农夫山泉经销商管理.pdf

课程目标课程目标 于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能…… 11.了解经销商的开发要素及步骤了解经销商的开发要素及步骤 22.了解经销商管理的要点及如何日常管理了解经销商管理的要点及如何日常管理 课程大纲课程大纲 一一. 对经销商的认识对经销商的认识 二二. 如何开发经销商如何开发经销商 三. 如何管理经销商 四. 如何评估经销商 五. 角色演练 六六. QAQA 七七.. 思考题思考题 一一.对经销商的认识对经销商的认识 11.11 什么是经销商什么是经销商？？ 将产品通过自己的网络辐射到各销售点将产品通过自己的网络辐射到各销售点，，从从 而获取利润（差价）的合作伙伴 一一.经销商认知经销商认知 11.22 经销商存在价值经销商存在价值 1.2.1 资金风险 11.22.22 终端辐射终端辐射 1.2.3 信息收集 1.2.4 优势互补 一一.经销商认知经销商认知 1.3 经销商的本质特征 “唯利是图唯利是图”” 一一.经销商认知经销商认知 11.44 马斯洛需求理论马斯洛需求理论 高级 自我实现需求自我实现需求 尊重需求尊重需求 安全需求 生理需求 低级低级 一一.经销商认知经销商认知 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言) 自我实现需求 ——赢得尊重赢得尊重,回馈社会回馈社会 尊重需求 ——提高知名度 ——被认可,被支持 安全需求 ——长期稳定的合作关系 生理需求 ——生意的维持,赚钱 一一. 经销商认知经销商认知 11.55 经销商的烦恼经销商的烦恼 1.5.1 生存空间 1.5.2 经营风险 1.5.3 厂家承诺不兑现 11.55.44 价格竞争价格竞争，没钱赚没钱赚 1.5.5 苛刻的合作要求 1.5.6 销售成本上升 1.5.7 要求越来越多 一一. 经销商认知经销商认知 一一一一. . 经销商认知经销商认知经销商认知经销商认知 11.66 与厂家的区别与厂家的区别 1.6.1 从功能角度看…… 1.6.2 从经营角度看……。 二二. 经销商开发经销商开发 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经 销商就好比赛车销商就好比赛车，，赛车的性能是能否快速赛车的性能是能否快速 到达终点的充分必要条件到达终点的充分必要条件，，所以要所以要选择对选择对 的经销商。 二二.. 经销商开发经销商开发 22.11 经销商选择要素经销商选择要素:: 22.11.11 实力实力 22.11.22 理念理念