“准客户变为客户”销售思路资料.pptVIP

让准客户成为客户 销售思路 个案讨论之一： 一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？ 个案讨论之二： 新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？ 与客户交谈的思路 观摩录像《卖拐》 撇开“拐”的本身 领略“卖”的艺术 问题： 1、“拐”是被强行卖还是被客户 自己买的？ 2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”? 3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？ 小结之一 拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。 引 申 推销的艺术的精华 能否将问题卖给客户 我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。 如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法 ? 优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。 协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他