组训班—专业化推销跟接触面谈资料.pptVIP

接触面谈概述 推销面谈概述 阐述保险利益，提出解决方案 说明保险的功用 主要表现在： 保全保险财产，及时补偿损失； 解除经济忧患，确保家庭幸福美满； 积储财富，提高身价和信誉； 子女教育有保障，意外灾害有补偿； 看病不愁，养老无忧； 保险就是互助共济，大家共同扶助渡难关 介绍保险商品 保险商品的种类 介绍保险商品的技巧 拟定投保方案或保险建议书 ? 发现需求 收集资讯 为什么要发现需求？ 一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为业务员不过是为了推销,不是为了我 一般人喜欢买东西,不喜欢被推销 主顾投保的原因如果不是由于针对其需 求设计,很容易撤保 顾客不会主动提出自己的要求 如何发现需求？ 向介绍人收集资讯 赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观 收集哪些资讯？ ? 客户姓名 ? 单位/部/部门 ? 电话/传真 ? 地址 ? 年龄/生日 ? 性别