国际贸易实务 第二十章 交易的磋商和合同的订立.pdf

第二十章交易的磋商和合同的订立 学习目的： 1. 了解交易磋商的重要性、技巧和方法 2. 理解交易磋商的内容、形式和一般程序 3. 掌握国际货物买卖合同关系成立的必要程序 4. 掌握订立国际货物买卖合同的重要性和订立方法 5. 掌握出口合同和进口合同履行的基本程序 6. 掌握信用证审核及主要单据制作的方法 7. 具备一定的控制履约进程与履约质量的能力 学习重点 1. 合同关系的确立 2. 合同书制作 3. 合同的履行程序-信用证 第二十章交易的磋商和合同的订立 • 一、交易磋商 （business negotiation）的含义 1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程； 2、交易磋商关系到国家政治和经济利益； • 二、交易磋商的形式和内容 • 1、 形式 口头磋商--面对面；电话； 书面磋商--信件或数据电文 （电报、电传、传真、电子数据交换 （EDI）和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式） • 2、 合同里的交易条款 • 品质、数量、包装、价格、交货、支付、 检验、索赔、不可抗力、仲裁、保险 • 主要交易条款：品质、数量、包装、价 格、交货、支付、 • 其他交易条款:检验、索赔、不可抗力、 仲裁、保险 • 一般交易条件 （general terms and conditions ） 又称一般条款，一般销售条件或一般购货条件； 含义： 交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对 每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 内容： 有关预防和处理争议的条款； 对主要交易条件的补充说明； 个别主要交易条件；  形式： 在合同正本下面或反面印上一般交易条件； 根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；  效力： 合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。 属于格式条款 • • 法律原则： • 事后协商可改变或否定事先协定；合同的书写条款可改变或否 定印刷条款。 • 我国 《合同法》第41条规定：格式条款和非格式条款不一致 的，应当采用非格式条款。 三、交易磋商的一般程序 • 询盘 （enquiry ）、发盘 （offer ）、还盘 （counter offer）、接受 （acceptance ） • • 在法律上，发盘和接受是达成交易不可缺 少的两个基本环节。 （一）询盘 （Inquiry/Enquiry） 1. 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人 （B公司） 2. 特点 对双方不具有法律约束力；  发盘的邀请 （磋商的邀请） Invitationtomakeanoffer;（Invitationtonegotiate）; 3.表示方法  买方： pleaseadvise(offer;quote)byfax(e-mail); beinterestedinsth.,pleaseoffer  卖方： pleaseorder(book); pleasebid; wecansupplysth.,pleasebid （二）发盘 （offer） 1、含义 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的 各项交易条件，并愿意按这些交易条件同 对方达成交易，订立合同的表示。 offer 发盘人 （offeror） 受盘人 （offeree） 卖方发盘 买方发盘 2、特点发盘一生效，在有效期内对发盘人具有 法律约束力； 在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤销发盘； 只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合同