做保险如何积累准客户..ppt

* 积累准客户 一、为何要积累准客户？ 网聚财富 成就梦想 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 2、美国寿险行销协会，在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 网聚财富 成就梦想 3、积累主客户的重要性： （1）、准客户是业务员的宝贵资产; （2）、准客户决定寿险推销事业的成败; （3）、积累准客户是一项持续性工作。 二、准客户应具备的条件 网聚财富 成就梦想 1、有寿险需要的人。业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。 2、有保费支付能力的人。 3、身体健康,能通过公司核保的人。 4、易于接近且便于拜访的人。 网聚财富 成就梦想 三、积累准客户的方法 （一）、保户再生法 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、多与保户联系 （2）、建立良好售后服务 （3）、从其身上再开发客户 网聚财富 成就梦想 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： （1）、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 （2）、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 （3）、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 （二）、亲友介绍法 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、向亲友表明自己的工作 （2）、主动要求介绍准客户 网聚财富 成就梦想 利用亲友介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。 （三）、日行一善 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、立志每日做一件好事 （2）、掌握受助者的个人资料 （3）、再追踪 网聚财富 成就梦想 “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。 （四）、训练班名单 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、透过各种管道取得旅行社、学员训练班 、同学录、公司职员名录等名单。 （2）、电话约访 网聚财富 成就梦想 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 （五）、新婚市场开拓法 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、至少培养一项兴趣 （2）、参加休闲活动 （3）、认识同好者 网聚财富 成就梦想 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。 （五）、休闲活动开展法 网聚财富 成就梦想 1、步骤分析： （1）、至少培养一项兴趣 （2）、参加休闲活动 （3）、认识同好者 *