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某燃气控股有限公司 分类客户开发要点 前 言 在开发各不同类型客户的过程中，市场状态是不断变化的，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其内部决策人群构成不同，决策方式决策流程不同，所以在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同，重点环节会有差异。 房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发，除了普通使用的销售基本技巧，分别还有一些特殊性的开发过程中的关键难点解决技巧值得探讨。 第一部分 房产户的销售开发要点 房产户的消费特征 目前某房产客户市场情况比较复杂，具有机构客户消费的一般特征，即一次购买量大，购买周期相对较长，决策相对谨慎，决策者通常为集体决策或集体影响结果。 房产商的购买障碍： 1. 增加了项目的资金压力与资金成本 2. 有管道配套资金垫付无法收回的风险 3. 可能会增加税收 影响工程进度的风险 一、如何做房产户开发的销售准备 准备要点：“摸情况，作判断，谋方案” 1. 把握整体局势： 需要了解所在过去三年房地产开发数量；新房产开发区域分布情况；新房产的公用事业配套情况；过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式； 2. 细致调研目标房地产商情况： 摸清房产商的基本状况：本地还是外地投资商；已竣工地产面积、住房结构、销售价格及销售情况；配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购买天然气的比例，未配套天然气的原因；在建开工地产：面积、住房机构、预售价格和预售情况；未来几