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激发客户需求 草帽图导入 导入产品 需求分析 资料收集 一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老 二、保障需求分析卡——计算保障缺口 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 草帽图导入 面谈导入 业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ 保障缺口计算： 生活责任—已有资产—已有保障=保障缺口 从而计算出保障需求 保额计算及解释注意事项 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保