向棘手客户推销资料.docVIP

销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些通用销售法则用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。这些通用销售法则的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，但是对另一类却没有一点用处。 ? ? 与客户打交道时要保持积极的期望，你需要提醒销售人员不要给不够合作的客户贴上不好听的标签。比如当一个客户迟迟不能做出购买决定时，如果你把他叫做懒汉，你最终会一无所获。这个词意味着你不尊重、不信任客户，它会影响你对待客户的方式。 ? ? 记住，客户对推销的抵触行为都会提供一些有用的信息。它可能有这样的潜台词：你现在所做的一切都是徒劳的。必须要做出改变了。多有价值的信息！实际上，所谓棘手客户为如何成功向他推销提供了线索和提示。 尽管有顾客立即掏钱买你的东西是件好事，但这些顾客能教给你的东西几乎为零。在这些人面前，销售人员只不过是订单接收者而已。 ? ? 指望客户都很容易对付是个错误的想法。如果你的大部分客户都会立即同意买你和销售团队所推销的一切商品，并且全额付款，那么公司还要你来干什么？他们很可能通过广告、直邮和因特网就能拿到大多数订单了。 ? ? 所以你应该为拥有棘手客户而感到庆幸，他们能够帮助你变得更强大，能增强你的销售和说服技能。如果没有来自客户的挑战，你只