顾客分析解析应对技巧资料.docVIP

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点：他是你的顾客，他是你的推销对象。另外，一些实际的 HYPERLINK /tag/xsjq/ 销售技巧固然很重要，但也要重视 HYPERLINK /tag/khfx/ 客户分析，并将 HYPERLINK /tag/khfx/ 客户分析贯穿于销售过程始终，然后才是灵活应对变化。 一、价格至上型 “价格太贵”，这是客户最常见的托辞 1、误区 （1）、注意力太集中于价格，入题就是 HYPERLINK /tag/xstp/ 销售谈判、和客户谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。 （2）、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。 （3）、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜，如何优越” （4）、高估了他们，觉得难对付而胆怯了 2、推销策略 （1）、转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 （2）、搞好私人关系 （3）、了解[客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 （4）、多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已经不是最主要的问题 （5）、不要在电话里跟些类客户谈价格 （6）、假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售