发掘老客的新商机.pptVIP

@了解客户过去不够买保险的原因之后，接下来就要建立客户对从业人员的信赖。 @我们要明白客户对我们不信任的原因有很多种，或者是与我们不投缘、或者是我们形象不好又或者是我们后续服务不周到等等，但是最多也是现时最主要的因素是客户觉得我们不够专业，没有真正帮到他们对保险有深入的了解 @所以我们要做的第二步就是:读ppt @为什么呢?因为 @总结：此外，营销伙伴更可借此机会了解客户对于自己到底有多信赖。因为客户会愿意将过去的所有保单都交给你去检视的话，也就表示你已经获得客户的初步信任了 @所以说，向我们购买过保单的客户,只要我们都将其视为朋友,联系和关心决不马虎,专业的保险意义与功用沟通不间断,只要坚持,当我们的客户有能力且有意愿再购买保单时,他们肯定会毫不犹豫的寻求我们帮忙的 获得初步信任后，从业人员必须持续地拜访，要与客户进行更亲密地联系和接触 其实真正懂得经营客户的伙伴都很清楚，服务客户有时候就像自己成了客户的保姆一样，我们都成了”万金油”，除了与保险相关的问题可以提供帮助外，其他的事情我们也要义不容辞的去尽心帮忙，很多时候，这些帮忙会给你带来意想不到的效果 走出服务盲点，适时给客户打“预防针” 打预防针可以令客户感到安心，避免客户会产生 “ 营销员卖完保单就不见了 ” 或 ” 除了收钱的时候，根本找不到保险公司的 “ 的想法 由此可见，服务是成交多年没有在购买保险客户的基础，从业人员要想掌握此商机，必须建立与客户的“感情账户”，在客户心中创造出无可取代的价值。 如果我们能做到这样，那么，迈上寿险事业巅峰就指日可待了 发掘老客户的 新商机 我的福禄客户在哪里 客户是寿险营销人员的衣食父母 客户是寿险营销人员的宝贵资产 客户是寿险营销人员的金矿 客户对于营销员的意义 老客户不再购买的原因 服务宣传不到位，无法接收正确观念和相关商品信息 对原从业人员不满，或有亲戚等从业,转向其他从业人员购买 收入紧缩、个人保险观念不足，拒绝再次投保 为多年没有再购买保险的客户进行全方位的风险规划，是每一位从业人员的责任和使命，同时，它也是从业人员的商机所在 保单检视是从业人员能够证明自我专业，以及建立客户信任感的利器 因为大部分客户并不了解自己过去到底买了哪些保险产品，更不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁，从业人员若能为客户进行保单检视，找出客户尚有的风险缺口 又或者随着时代背景的不同，让客户明白过去所购买的保险商品已经不符合现今需求，协助进行保单转换工作，便能借此机会建立彼此间的信赖感 我司真实案例： 有一位营销伙伴入司十一年，十年前她的一位客户全家向她购买了一张保单后就停止了再购买，开始这位营销员仍持续不断的向她推销保单，提醒她还将面临的风险，但是客户却老是说：“不用了，我该买的都已经买了。”特别是向她推销重大疾病险种时，客户更是半强制性地对她说：“你不要再说了，我才不会那么倒霉。”于是碰了几次钉子后，这位营销员以后也就不再向这位客户谈保险和风险了，但仍会闲来无事打个电话关心、问候一下客户的生活和状况。 直到有一天，这位客户忽然主动联系她，询问自己的保单情况和保障内容，并且告诉营销员自己患癌症了，话语中也有点责怪营销员没有经常提醒她风险大了，保障不够了的意思。虽然因为患病的关系这位客户在近期已经无法再购买任何健康医疗保险，但是客户因为自己患病的经历，深刻体悟到风险无处不在，以及风险规划的重要性和必要性，因而请这位营销员为自己家人共追加了九张保单，包括大额的重大疾病保单。从第一张保单到追加的第二张保单，历时十年。 十年如此长的时间不确定性很多，若不是十年来对客户的关心不断，联系不断，这位客户又怎么会想起她并再向她购买保单呢？但又若是这些年来，这位营销员做得更专业一点，细致一点，帮客户详细做一下保单检视的话，让客户签第二张保单又何须等十年呢？客户又何至于会因患病后得不到足够保障而责怪于您？ 所以说： 勤接触 记住您的客户的生日和一些重要的纪念日，送上您的祝福 记得逢年过节送上您的节日问候 不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动 送上一些从老家带回来的家乡特产 ．．．．．． 请记住： 告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案 切忌 客户缴纳保费后便疏于联系 因为您很可能 永远失去这位客户 打预防针 “虽然我们住得比较远，但是我一定会主动与您联系，当您有任何问题时，也请您能随时跟我联系。” “不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。” @授课对象：全体营销员 @授课时间：25分钟 @授课目的：据了解，每5位就有1位客户会重新购买，如何善用此商机非常重