如何接触客户资料.pptVIP

民生人寿湖南分公司岗前培训教案 民生人寿湖南公司培训部 二00八年六月三日 接 触 一、接触的目的 搜集资料 寻找购买点 建立充分的信任感 1、搜集资料 除了我们在接触前所获取的资料，我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。在信息的获取过程中我须注意 ——事实与感觉 ——客户的习惯表达方式 ——客户的感情色彩 2、寻找购买点 什么是购买点？即准保户的购买理由，没有购买点就没有推销！ 二、接触的方法 开门见山法：直接简单地引入 虚心讨教法：假设对方是专家 借题发挥法：由……话题导入 上门看望法：找理由拜访老客户 介绍法： 通过保户介绍 二、接触的方法 推广新险种法：利用新险种出台 主动帮助法：主动帮助周围的人 调查问卷法：调查大众对保险认识 休闲活动接触法：参加各种聚会 三、接触的步骤 寒喧 寻找购买点（建立购买点） 切入主题 四、接触的要领 　 消除对方戒心 充分运用沟通三原则 建立与对方的共同感 　 善用问语，专心倾听，适时、适度回馈 　 避免争议性话题 1、消除客户的戒心 2、充分运用沟通三原则 赞美 以对方为中心