倾听的魅力－－听比说更重要资料.docVIP

人生来有一张嘴，两个耳朵，你说是说重要，还是听重要？ 一说说重要，一说听重要，每个答案都有大批的“粉丝”，但到底哪个更重要？读完故事就知道。 　　话说学营销的老张刚毕业那年（90年代末）的7月份，远房亲戚给找了份工作，但要等一个月才让报到，闲不住的老张就借了房东的三轮车到附近的华中食品城（中南地区最大食品批发市场）批发了10箱“XX”牌方面（12元/箱），准备推销给街边的小零售店。 　　但把这些方面卖给谁？怎么卖？老张就拿他现学来的营销知识为自己“算”了一卦： 　　1、谁是我的销售对象？市内的销量比较大，但以正规超市销售居多，手续繁多，自己根本没法进去；市郊的街边或都市村庄的零售店虽然小、进货量少，但竞争不是太激烈，是一个厂家业务员很少光顾的市场，还有得做； 　　2、怎么卖？那年头这些店一般都是自己进货，很少有厂家业务员直接送货到家的，如果以XX厂家新品上市让利优惠小批量试销的名义推广还是可行的； 　　3、卖多少价位？其实自己的产品在包装、促销品搭配、知名度上都没法跟统一、康师傅们比，采取什么样定价策略呢?根据在食品城的侧面了解，一般同类产品基本都卖到16元以上，为实现快速出货、加快资金周转的目的，老张采取了低价策略，每箱加3元，出货价定为15元。 　　运气还好，老张的市场分析和策略凑效了，一上午跑了不到10家店，就卖出去六箱货，完成了个人第一次独立的营销实践，初战