销售心理分析解析跟顾客类型分析解析资料.pptVIP

销售心理分析与顾客类型分析 服务总部培训部 2013.5 沉默型（不表意见的顾客） 应对方式： A 要注意观察顾客的表情动作 B 以具体的寻问来诱导顾客 C 耐心，提出不能仅仅用“是”或“否”回答的问题 直至顾客开口。 特点： A 不愿交谈、只愿思考 B 对信息好像不感兴趣，但确实注意听有关信息 C 好像满不在乎 按顾客的年龄差异分 绕舌-健谈型（喜欢说话的顾客） 应对方式： A 不要打断顾客的话题，要能忍耐的听 B 把握机会响应顾客的谈话 C 夸奖其口才好，见识广D 要抓住一切机会将谈话引入正题 按顾客的年龄差异分 嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客） 应对方式： A 要以沉稳的心情要接待 B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲 C 避免争论，坚持基本事实 特点： A 明显地心情（脾气）不好 B 稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒 C 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵 按顾客的年龄差异分 猜疑型（有疑心病的顾客） 应对方式： A 具体予以询问，把握顾客的疑问点 B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸） C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意 特点： A 对销售人员的话心存疑虑 B 不愿受人支配 C 经过谨慎的考虑才能做出决定 按顾客的年龄差异分 优柔寡断型（缺乏决断力的顾客） 应对方式： A 针对销售上不同的重点，让顾客能够作出比