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商务谈判--谈判准备 何德文 西南交通大学公共管理学院公共工程组织管理系 本章内容 1.自我评价:真切了解自己_”自知才能知人” 对自己的人生观\价值观(包括自己的智力\情感特性)做一次深入的内省。 原因 一个易怒的人，因为情绪冲动容易受人摆布，接受不利的决定。 激动中不愿思考，而为对手的建议所左右； 觉察到自己正犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张； 一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪的变化来取得预期的效果。 目的 不是治疗精神疾病，而在于消除任何特格上的明显弱点，找出隐蔽着的精神特性与怪癖。“自知才能知人”这是基本训诫。 自我评价的方法 鼓起勇气向自己提出尖锐的问题?“从内省中超越自我，理解自我”1．总的说来，我一生中追求的是什么？２．我在自己的职业生涯中寻求什么？３．我在目前这个特定地位上想要得到什么． 审视自己的不同侧面 在时间的季节的镜子前我们看到自己无穷重复的形象，那是自己的不同侧面； 在时间的长河中连成一条曲线的不同侧面，伸向无限； 评价自己多方面的不同侧面，结论出自己完整而健全的个性。 各种技巧的训练 以科学研究的耐心和细心，加上侦探的机敏，去发掘材料，揭示对手的面目； 运用当代心理学的原理，去预测他人的行动上意向； 灵活的反应、观察秋毫、准确表达、听的艺术等 ２调查研究　了解对手 目的：谈判前心中有数、胸有成竹，为谈判作好短期准备的重要方面。 要求： 调查研究必须是客观的：不在于所搜集的资料是客观的，而在于对材料所持的态度必须是客观的。 调查研究方法 对于未来的谈判对手，应该尽一切可能准备好各种有关的情报资料。 个人公司情报来源 小组即兴讨论会（类似头脑风暴法）或角色预演法注意 对情报的分析需要反复考察基本规则（那些说明情况的基本道理） 研究工作应有助于回答以下问题： 对诸如欺诈、提供虚假信息等，这次谈判有哪些制裁规定； 对于同这次谈判有利害关系的各方，你是否心中有数？ 是否有人规定了这次谈判的期限，或者是否存在自然期限？ 哪一方想要维持现状，哪一方想要改变现状？ 出现僵局将付出什么代价？ 这次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？ 各项条款的谈判是否能同时进行？ 对外商务谈判的资料搜集 对手的个人资料 经历 曾涉足的各项交易 曾办成或未办成的每桩买卖或交易 供交易的货物 名称、规格： 1.同一商品在各地通称及别称; 2.商品在品质表示上的通常做法,尤其是国际贸易中的习惯做法,如任样品\规格\等级\标准\说明书\商标等; 3.交易商品容易引起品质\规格发生变化的各种因素. 供交易的货物 货物的数量 同类商品因成交量不同而对成交价格的影响; 对方公司过去的商品供销能力. 世界各地有关度量衡资料. 货物的包装 国际上同类商品的馐方面的共同做法; 各国对有关包装装璜的要求; 世界各地同类商品在包装种类\性质\材料\规格上的变化或趋势; 世界各国对商品包装的图案和色彩要求 供交易的货物 货物的运输与保险 有关同类商品的习惯运输方式:海\空\铁路\邮政\公路\管道\联合运输等,尤其是各国同名港口\地区的资料,以免运错; 世界各主要进出口地,各种运输方式\最新的运输费及回扣率和运营支付方式;世界各主要船东租船条件;世界主要运输公司的有关规定和国际组织的公约\规则和协定; 世界各主要港口的营运情况和各条运输线的运行情况\费用规定等; 了解国际保险的通行做法及特殊规定; 投保业务:各国各主要保险公司在投保手续与方式\承包范围\保险单证的种类\保险费用率\回扣百分比\保险费用 支付方式\保险责任期限和范围\保险赔偿的原则与手续等有关规定; 供交易的货物 货物的检验与计价 检验:有关各国主要商检规定和做法; 计价:同类商品的成交价及价格构成因素和作价方法; 议价:交易品的国际市场价\产地价\零售价\利润 价格变动:了解可能引起价格变动的因素的影响程度及发展趋势. 对外商务谈判的资料搜集 信息：市场＼技术＼金融 市场信息:竞争者\市场供求现状\流通渠道 技术信息:交易品与竞争品的优缺点\配套设施和零部件的生产\供应量与售后服务以及技术力量\工人素质与设备. 融信息:国际市场主要货币的汇兑率及浮动现状;交易品进出口地的主要银行对开证\议付和承况\赎单或托收等方面的有关规定. 对外商务谈判的资料搜集 交易对象（公司） 财政:对方公司的性质\营运状况\公司资金状况,尤其是资信状况; 权限:谈判对手的身份:代理商?权限多大. 国家有关政策 税:有关国家或地区的关税\税则和征求意见税方法; 配额:进口配额状况; 外汇:外汇管理制度; 许可证:进出口许可证制度; 优惠:奖励出口的措施. 对外商务情报的收集方法和处理 搜集方法 对方公司的预算和财务计划书; 出版物(报纸\书刊)和报告书(报告会\讨论会\宴会等);