从沉迷销售到有效营销.pdf

从沉迷销售到有效营销从沉迷销售到有效营销 从沉迷销售到有效营销从沉迷销售到有效营销 用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司 用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司 小型管理软件与在线服务事业部小型管理软件与在线服务事业部 小型管理软件与在线服务事业部小型管理软件与在线服务事业部 2007年2007年66月月 年66月月 销售意识只能带来不稳定的销售意识只能带来不稳定的 销售意识只能带来不稳定的销售意识只能带来不稳定的 短期成功短期成功 短期成功短期成功 营销意识却能造就稳定的长营销意识却能造就稳定的长 营销意识却能造就稳定的长营销意识却能造就稳定的长 期增长期增长 期增长期增长 目的目的：： 目的目的：： 一、一、如何判断一个组织是否理解并实如何判断一个组织是否理解并实 一一、、如何判断一个组织是否理解并实如何判断一个组织是否理解并实 践市场营销践市场营销，如果是，如果是，成果如何，成果如何。通。通 践市场营销践市场营销，，如果是如果是，，成果如何成果如何。。通通 过营销效力审核来实现过营销效力审核来实现。。 过营销效力审核来实现过营销效力审核来实现。。 二、二、告诉高层管理告诉高层管理，如何通过向公司，如何通过向公司 二二、、告诉高层管理告诉高层管理，，如何通过向公司如何通过向公司 内注入更多的营销思想来对无营销效内注入更多的营销思想来对无营销效 内注入更多的营销思想来对无营销效内注入更多的营销思想来对无营销效 力或较差营销效力作出回应力或较差营销效力作出回应。。 力或较差营销效力作出回应力或较差营销效力作出回应。。 现状现状：公司总裁对公司业绩感到不满意：公司总裁对公司业绩感到不满意 现状现状：：公司总裁对公司业绩感到不满意公司总裁对公司业绩感到不满意 公司的整体销售状况停滞不前公司的整体销售状况停滞不前 公司的整体销售状况停滞不前公司的整体销售状况停滞不前 关键部门的市场份额受到冲击关键部门的市场份额受到冲击 关键部门的市场份额受到冲击关键部门的市场份额受到冲击 利润微薄而且没有改善迹象利润微薄而且没有改善迹象 利润微薄而且没有改善迹象利润微薄而且没有改善迹象 然而然而：相关部门都制订了年度营销计划：相关部门都制订了年度营销计划 然而然而：：相关部门都制订了年度营销计划相关部门都制订了年度营销计划 聘用了营销主管聘用了营销主管 聘用了营销主管聘用了营销主管 销售队伍也都训练有素销售队伍也都训练有素、干劲十足、干劲十足 销售队伍也都训练有素销售队伍也都训练有素、、干劲十足干劲十足 公司公司：：从营销的角度来说各部门的表现如何从营销的角度来说各部门的表现如何 公司公司：：从营销的角度来说各部门的表现如何从营销的角度来说各部门的表现如何 他们是否表现出了强烈的营销导向他们是否表现出了强烈的营销导向，， 他们是否表现出了强烈的营销导向他们是否表现出了强烈的营销导向，， 而不是当前的销售业绩而不是当前的销售业绩 而不是当前的销售业绩而不是当前的销售业绩 希望对各部门的营销状况做出评分希望对各部门的营销状况做出评分 希望对各部门的营销状况做出评分希望对各部门的营销状况做出评分 表现欠佳的事业部都必须制订一个计表现欠佳的事业部都必须制订一个计 表现欠佳的事业部都必须制订一个计表现欠佳的事业部都必须制订一个计