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实战流程三 客户需求挖掘 产品推荐技巧 异议化解促成 开场切入技巧 实战营销四大流程之三： 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成 产品推荐技巧之五步营销话术： 客户价值服务提升手段 浅层次客户服务手段 宴会上的觥筹交错 休闲时的闲情逸致 外出时的悲欢与共 远离时的时常挂牵 深层次客户服务手段 积分的日积月累 文化的不断共鸣 情感的细水长流 事业的互相帮助 1、需要“首倡者”为我们做哪些事： （1）主动为我们提供集团单位内部信息。例如： ① 公司的人事架构、任免、调动信息 ② 领导的兴趣爱好、生日纪念日等 ③ 集团单位信息化需求 ④ 竞争对手的动态 （2） 愿意接受单位内部人员的咨询与投诉，协助我方解决问题。 （3）愿意抽出时间和精力为客户经理去做些职责之外的工作。 ①宣传各项优惠政策。 ②为客户经理介绍引见其它部门领导和更高一级的领导。 （4）为公司说话，自觉维护我公司形象。 在客户经理拜访集团客户过程中，遇到其它客户的刁难、抱怨时，首倡者会替客户经理说话，打圆场。 企业内部为你说话的那个人，当客户内部开会的时候，首倡者会主动说我们的产品业务好 关键角色服务工作指南 2、营销服务策略： （1）让首倡者充分了解熟悉产品和业务，提供产品业务优惠体验服务，为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。 （2）日常关系维系： （3）优惠活动及时告知，优惠办理相关业务