如何接近客户资料.docVIP

第1讲 赢得面谈的机会 ? 打电话前的准备工作 通话过程的三个步骤 应当避免的过程 ? 打电话接近客户的目的 ? 1.赢得面谈的机会 在日常的工作中，许多人都有接到一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。我们往往也会觉得奇怪，那些销售商是如何得到我们的地址和其它方面的信息呢？实际上这正是接近客户的另一种方式。销售商通过这种手段接近潜在的客户，与他们建立联系，以便有机会将产品展示给这些客户。接近客户的目标是赢得面谈机会。事实证明，客户很难拒绝面对面的销售。 ? 2.利用电话接近客户不同于电话销售 电子邮件、销售信函或展会的邀请函都是赢得面谈机会的方法。但是利用电话接近客户是经常运用的方法。利用电话接近客户不同于电话销售：电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品和服务，以获取客户的订单；而利用电话接近客户是通过电话来赢得与客户见面的机会，通过面谈以获取客户的订单。电话销售以及诸如此类的销售方法的成功率又低于面谈销售的成功率。因此，我们要善于通过电话获得与客户面谈的机会。 ? 3.打电话接近客户时的常见错误 ◆抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，会给客户留下不好的印象。 ◆电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。因为在客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户。 ◆不清楚谁是负责人。越多的了解客户的情况就对销售越有利。此时知道客户