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第四章 商务谈判准备 商务有理、行商有道 第2章 商务谈判准备 【学习要点】 ? 商务谈判信息的概念、作用和收集 ? 商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订 ? 商务谈判的会务准备和现场布置 ? 模拟谈判的内容与方式 2.1 商务谈判的信息准备 2.1.1 商务谈判信息的概念和作用 【案例4.1】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。  4.1 商务谈判的信息准备 1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例4.2】 掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。 2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 4.1 商务谈判的信息准备 4.1.2 商务谈判信息准备的内容 1．对方资料 （1）对方的营运状况与资讯 （2）对方的真正需求 （3）对方参加谈判人员的权限 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况 另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。 掌握市场行情—案例二 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 掌握市场行情—案例一 评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。 4.1 商务谈判的信息准备 2．市场资料 （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 掌握市场行情—案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！” 3．交易条件资料 交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。 （1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品价格和支付的资料。 世界各国对进口商品包装的规定 一、禁用的包装材料 　　美国规定，为防止植物病虫害的传播，禁止使用稻草作包装材料，如被海关发现，必须当场销毁。并支付由此产生的一切费用。 　　新西兰农渔部农业检疫所规定，进口商品包装严禁使用以下材料：土壤、泥灰、干草、稻草、麦草、谷壳或糠、生苔物、用过的旧麻袋及其它废料。 　　菲律宾卫生部和海关规定，凡进口的货物禁止用麻袋和麻袋制品及稻草、草席等材料包装。 　　澳大利亚防疫局规定，凡用木箱包装（包括托盘木料）的货物进口时，均需提供熏蒸证明。 二、禁用标志、图案 　　法国人视鲜艳色彩为高贵，倍受欢迎，法国人视马为勇敢的象征；法国人忌核桃，