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大客户销售 《训练销售精英》课程5 提纲 认识大客户 营销策略和计划 确定目标大客户 分析大客户 大客户管理的销售技巧 提纲 认识大客户 营销策略和计划 确定目标大客户 分析大客户 大客户管理的销售技巧 大客户的含义 具有战略意义的客户 可能在当期带来更多利益的客户 能在长期带来利益的客户 对其他客户带来利益有影响的客户 大客户管理的动因 企业持续发展的核心 业务增长的压力 利润和成本的考虑 企业和市场全球化发展的要求 大客户管理的过程 通过持续提供量身定做的产品/服务满足客户特定需要从而培养客户忠诚度 提纲 认识大客户 营销策略和计划 确定目标大客户 分析大客户 大客户管理的销售技巧 企业战略 企业战略制定 企业使命 企业的使命 价值观 愿景 任务 环境分析 SWOT分析..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xls 客户分析 典型客户描述..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xls 客户附加价值分析 成长份额分析 BCG MODEL分析..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xls 目标 非单一目标 分层次、有顺序 可量化 可实现 目标之间协调一致 营销策略组合 4P-4C 计划 执行计划和执行 提纲 认识大客户 营销策略和计划 确定目标大客户 分析大客户 大客户