赢得客户的心资料.docVIP

中国财富论坛 HYPERLINK http://WWW.CFF.CN WWW.CFF.CN 更多免费资料 第九章 如何有效地介绍产品 产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备及丰富知识的学问。病患的存活或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生，和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。 买卖必须透过产品介绍。我们再拿足球赛为例，开发客户就是开球，而产品介绍就是运球穿越全场跑向目标区。产品介绍和球赛中的奔跑、阻挡及传球活动没有两样。它不见得会赢得这场胜利，但是要想得分却少不了它。这些就是你在产品中所做的事情。 大部分的销售人员都自认拥有一流的产品介绍技巧。他们也许不喜欢开发客户时遭遇拒绝，或请求结案时承受压力，但他们都很喜欢和未来客户交谈。大多数灵敏的销售人员自认为在这方面很高明，却往往表现得适得其反。 我们已经看到，大部分的销售人员会认为，有效的产品介绍就是去告诉未来客户应该购买这个产品或服务的所有好理由。通常他们都会重复说明书上的资料，或背出其他销售人员也会侃侃而谈的推荐辞令。他们觉得介绍了这么多的优点之后，未来客户应该对这项产品会很热中，并且会购买。这批销售人员在后来却十分不解为什么他们反而被送出大门，茫然不知道销售是否有任何进展，也