意向客户跟进跟客户异议处理资料.pptVIP

* 第2点: AE 不懂的不要和客户乱说 第5点: 如: 客户说 – 等有了效果我就做，你可以提问：您认为收到多少张客户名片是效果呢？ * * * 马上解答: 有些反对意见是需要立刻回答客户的, 有其是一些内容有错的反对意见, 如: 你们都没有名气 。马上反驳：阿？？没有名气？我们全国300万的设计院工程师都在我们网上设备选型，如果这样没有名气，那我都不知道怎么说了，呵呵，您说呢？ 等会儿将会谈到: 你的销售若是有结构性的话, 有些等一会儿就会提到的东西, 可以请客户稍等, 马上就会谈到…. 提问: 我会找些专业的媒体做, AE 问: 那您 一般都找哪些媒体做过 ? 了解客户做过的媒体来了解客户的网络意识，通过对比，突出我们的平台优势 转移话题: 遇到一些纠缠不清的反对意见, 如果不是关键的问题, 可以转移话题 死不认帐: 遇到客户说一些没凭没据的反对意见, 可以回答: 哦, 是吗? 我倒是第一次听到这样的情况, 从没听其它客户说过…., 赞同: 遇到实际的状况, 也要适度地赞同客户的意见 * * * * 销售有时就像一场心理战, 你的心态, 透露出的态度与自信, 在某些时候比你说了什么还更重要; 从容, 音量, 语气…., 都可以体现AE的自信心 * * 如果是假的没钱, 不必处理这个反对意见 如果是真的没钱, 那就要了解客户能够承受的底线是多少钱