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《如何挖掘客户的需求》 Contents Contents 《案例分析》之表现 如何做到顾问式销售 挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》 《挖掘客户需求》之销售套路 背景问题，收集客户的背景信息；（中天盛业）“李总，目前您只做广交会，您觉得渠道不单一吗！ 难点问题，发现客户的真实需求； 单一渠道在未来企业经营中存在的危险 暗示问题，将需求扩大化、严重化； 您去了两届广交会，投资已经5万多，而且广交会的客户都是大客户，您只不过是一个品牌代理商，您觉得能拿到客户吗！ 需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户 ； “阿里巴巴上面的买家大中小型都有，而且都是即使采购，您可根据自己企业情况找到适合自己的买家。而且您的同行。。。都在上面，做的都很成功，您不想尝试一下吗” 精诚高压泵的合作 1、内贸欠款严重 2、利润低 挖掘客户需求之SPIN技巧 Ｓ：Situation Questions，背景问题，询问客户现状的问题；（圣运旺彩钢） Ｐ：Problem Questions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和困难；（隆顺金属） Ｉ：Implication Questions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。 Ｎ：Need-Payoff Questions，需求-利益问题，针对