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　　　 第八章 分销渠道策略 一、分销渠道的类型及特点 二、中间商 三、分销渠道的选择 一、分销渠道的类型及特点 （一）分销渠道的含义 （二）分销渠道的类型 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 （二）分销渠道的类型 二、中间商 （一）中间商的概念 （二）中间商的作用 （三）中间商的类型 （一）中间商的概念 中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。 （二）中间商的作用 （二）中间商的作用 （三）中间商的类型 １．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。包括批发商和零售商。 批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。 零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。 ２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 三、分销渠道的选择 （一）影响分销渠道选择的因素 （二）销售渠道的选择与调整 （一）影响分销渠道选择的因素 产品因素 市场因素 企业本身因素 经济效益因素 政府政策因素 （二）销售渠道的选择与调整 销售渠道的选择 销售渠道的调整 销售渠道的选择 选择直接渠道与间接渠道的条件 选择长渠道和短渠道的条件 选择宽渠道或者窄渠道的选择 “三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生产的著名品牌商品，其知名度和美誉度享誉上海千家万户乃至沿海和内地发达的经济区域。该公司力图满足消费者需求，实现预定销售目标。 请问： (1)三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？ (2)三得利公司应该采用长渠道还是短渠道？ (3)三得利公司应该采用宽渠道还是窄渠道？ 销售渠道的调整 增减中间商 增减某一销售渠道 调整整个渠道 分销渠道的类型 是否经过 中间环节 经过多少流通 环节或层次 同一层次选 择多少中间商 所经营的 商品用途 直接 销售 渠道 间接 销售 渠道 长 渠 道 短 渠 道 宽 渠 道 窄 渠 道 生产 资料 销售 渠道 消费 资料 销售 渠道 在没有中间商介入的交易中： 流通过程复杂 商品分散 生产者精力分散 消费者购买操作复杂 生产者 消费者 生产者 消费者 中间商 中间商的作用： 　集中商品、平衡供求、扩散商品 　作为销售职能，使生产企业可以更好的集中精力 　使消费者的购买变的十分方便 　简化流通过程，提高流通效率 中间商 经销商 代理商 批发商 零售商 企 业 代 理 销 售 代 理 代 理 商 经 纪 商 专业商店 百货公司 超级市场 购物中心 连锁商店 邮购商店 专业批发商 综合批发商 批发市场 “三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，可选择间接渠道进行销售。 “三得利”啤酒属于生产与消费的时空距离较大，消费者比较分散，消费者每次购买数量不多，且单价较低的商品，所以宜选择长渠道进行销售。 “三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购买比较频繁，消费者购买时追求便利、快捷，因此应采用宽渠道进行销售。