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第二节 国际贸易磋商的基本过程 一、询盘 二、发盘 三、还盘 四、接受 第二节国际贸易磋商的基本过程 • 交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各 项要素进行协商的过程，通常我们称其为国际商 务谈判。交易磋商是合同签订的基础。 • 交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种。 • 口头磋商是指买卖双方面对面的直接进行业务 协商，或通过电话协商。如参加交易会、洽谈 会、邀请客户来访，还包括电话进行的交易。 • 特点：信息传递迅速，利于交流，便于调整； 但费用较高，对谈判人员素质要求较高。 第二节国际贸易磋商的基本过程 • 书面磋商是指买卖双方通过信函、电报或电传 （TELEX ）等通讯方式进行业务洽商。 • 特点：磋商有凭证，费用较低。 • 交易磋商的具体内容就是合同中应包含的内 容，它一般包括货物的品名、品质、数量、包 装、价格、装运、保险、支付方式以及商检、索 赔、仲裁、不可抗力等。 • 交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发 盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出 口有效合同的基本环节。 一、询盘 • 询盘（Inquiry），又称询价 • 是指买方为了构进货物或卖方为了销售 货物而向对方提出有关交易条件的询问。 也称邀请发盘（Invitation to make an offer ）； • 也可以是卖方发出，又称为邀请递盘 （Invitation to make a bid）。 • 询盘的内容主要是对价格的询问，有时 也可以是询问多个交易条件。 一、询盘 • 在国际贸易实务中，询盘一般不直接用 “询盘”这个词标明，询盘的通常用语是： • 请告(Please Advise) ； • 请电告(Please Advise by Fax) ； • 对XX商品有兴趣，请(Interested in XX ，Please)； • 请报价 （Please Quote）； • 请发盘 （Please Offer）。 二、发盘 • ㈠发盘的含义 • 发盘（Offer ），又称报盘、发价，在法律上称 为“要约” • 是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿 意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定 的表示。 • 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条 第1款的规定： • “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合 同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人 有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即 构成发盘。” • 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因 此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称 为递盘(Bid)。 二、发盘 • ㈡构成发盘的要件 • 发盘一般可采用书面和口头两种方式。 • 根据《联合国国际货物销售合同公约》 （以下简称为《公约》）的规定，构成一 项有效的发盘必须具备下列四个的条件： • 1、发盘要有特定的受盘人 • 向一个或一个以上特定的人(Specific persons)提出。 二、发盘 • 2、发盘内容必须十分确定 • 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1 款的规定 • 发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)。 • 所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少应 包括下列三个基本要素： • (1)标明货物的名称；