6-客户开发跟客户服务(傅吾豪)资料.pptVIP

为何要实施个人活动量管理 报表可以证明你的确尽力做好营销服务工作 报表可以发现你营销环节不足之处，设法补强 报表提醒你干过的好事，适时要求客户转介绍 报表让你养成良好的工作习惯 ..................................... 简单的事，重复的做，就会成功！ 成功来自于 学习，实践！再学习，再实践！ —— 傅吾豪 共勉之 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 理财服务取代直接营销 理财服务的内容： 透过一对一或理财讲座与客户进行下列分享 理财知识与观念的分享 理财行动前必要的功课 理财方案的建议与执行 现代理财观 投资理财不仅仅是为了赚钱 是为了～ 打败通货膨胀 发挥复利效应 平衡一生中的收支差距 认识了投资的重要性之后 停、听、看 投资有何方式？哪些产品适合我们？ 投资有何风险？风险如何控制？ 投资以后何时回收？何时换产品？ 投资前需测试您的风险承受能力。 ●　合理的资产配置 ●　适性的投资组合 ●　长期投资的定力 ●　投资风险的控制 尽管已投资多年，该做的功课依然不能忽略！ 分享理财行动四大功课 投资属性与适合的投资品种参考 投资属性 不同类型股票及本公司代销基金为组合案例 保守型 稳健型 积极型 　请练习填入国泰君安集合理财产品\代销基金品种\股票组合 投资组合 种类繁多 追求获利 本金安全 固定收益 监控调整 组合目的 货币组合 债券组合 基金组合 外汇组合 定存组合 积极组合 稳健组合 保守组合 随机组合 产 品 组 合 属 性 组 合 帮助客户检视基金 提升基金服务权威 □ 客户的基金短期\中期\长期绩效都表现得很好 □ 客户的基金只有中期\长期绩效达到标准 □ 客户的基金只有短期绩效达到标准 □ 客户的基金长期绩效未达到标准 客户有没有做好资产配置、股债均衡？ □ 股票型基金、债券型基金都有 □ 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 □ 只有股票型基金或债券型基金 基金配置是否与市场趋势同步？ □ 多头市场，股票型基金部位〉债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位〉股票型基金部位 □ 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位= 债券型部位 □ 假定是多头市场，客户的股票型基金〈债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金〉债券型基金 创造客户的理财需求 成功理财计划 提早达成致富，提早退休，享受生活，体验私人爱好，自由人生。 家庭理财计划 平衡家庭收支，保护家庭成员，追求和谐安康幸福美满的健康生活。 教育基金计划 孩子未来高等教育出国留学巨额费用支出之准备，爱小孩的具体表现，就是给他深造的机会。 银发一族理财 将来不依靠子女抚养，不靠社会救济，想和老伴过个有尊严的老年生活，必须储备养老基金。 现金管理计划 短期闲置的资金，应该主动地进行规划，寻求变现容易、安全、比银行利高的投资组合。 为何一大群具有投资能力的人尚未开户？因为……. 未入市客户最想参加的活动 各式理财讲座 组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，邀请大量未入市客户参加活动。对新增客户及获取准客户名单有较大作用。 第三单元 服务营销沟通能力提升 营销能力提升 首重“沟通的能力” 针对这些对象，您如何沟通？ .白纸一张准客户 .即将退休的高级技师 .同行深套的中大户 .想要销户的陈老板 .有钱没闲的王院长 .爱小孩的家庭主妇 .保守的财务总监 .自己的亲戚朋友同学 .只买基金的王大妈 .只做定存的李院长 沟通对听者而言 自认为自己来做会做的更好 听的比说的着急 认为自己做对了的人，比实际做对了的人多 没有提问，就认为是 同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？ 不善于从别人的提问中接受资讯 沟通对说者而言 要对所表达的内容有充分的理解 存在资讯遗漏的现象，要有很强的沟通表达技巧 要先描述整体概念，然后逻辑清晰的讲解 但沟通的技巧只是理论或表象 事实上并无进入客户的内心 沟通 Point A Point B 如何进入客户的内心？ 请加强训练组员人文营销话术 创造真实感 提供安全感 激发责任感 创造真实感-人文营销 王先生，现在我知道您为何经常