10国际贸易方式.pdf

第十章 国际贸易方式 学习要点 ☆ 了解目前常用的国际贸易方式及其基本内容 ☆ 掌握各种贸易方式的特点、运作过程和 优缺点 ☆ 明确各种贸易方式的异同和适用范围 主要内容 ☆第一节 包销与代理 ☆第二节 寄售、展卖与拍卖 ☆第三节 招标与投标 ☆第四节 其他贸易方式 ☆本章小结 第一节 包销与代理 一、包销 1．包销的含义与特点 包销（exclusive sales）指出口人（委托人） 通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区 和期限内的独家经营权给予国外某个客户或公司的 贸易做法。 包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关 系，货物由包销人购买，自行销售，自付盈亏，包 销人承担亏损的风险。 2．包销协议 包销协议即“独家经销协议”，是出口企业与 其所授权的独家经销商规定双方的权力和义务，并 从法律上确立双方关系的契约。包销协议的内容可 繁可简，但一般来说，协议中应包括以下主要内容： （1）包销协议的名称、签约日期与地点。 （2 ）包销协议双方的关系。 （3 ）包销商品的范围。 （4 ）包销地区。 （5 ）包销期限。 （6）专营权。 （7）包销数量或金额。 （8）作价办法。 （9 ）包销商的其他义务。 3．包销方式的利弊 对供货商来说，采用包销方式具有以下优点：有利 于调动包销商的积极性，利用其销售渠道，扩大出口商 品销售服务；可避免或减少在国外同一市场上因自相竞 争而带来的损失；有利于出口商有计 地安排生产、组 织货源安排出运；并可根据市场的需要，均衡供货，争 取较好的售价。 包销方式对供货商的不利之处表现在：当包销商或 包销商品的种类选择不当时，则可使出口经营活动受到 约束，不仅不能达到扩大出口的目的，反而会抑制出口； 有的包销商会利用自己在当地市场的支配地位和供货商 对他的依赖性来要挟供货商，如压低价格等，从而损害 出口商的利益。 二、代理 1．代理的含义与特点 代理（agency）是指代理人按照委托人的授权， 代表委托人同第三者订立合同或实施其他法律行为， 并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务的贸易 方式。代理具有如下特点： ①代理人与委托人之间的关系属于委托代理关系， 而不是一般的买卖关系。 ②代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的 名义从事业务活动。 ③代理人只居间介绍生意、招揽订单，不承担履 行合同的责任。 ④代理人只收取佣金，不管交易中的盈亏。 2．代理的种类 （1）总代理 （general agency），是在指定地区 委托人的全权代理。 （2 ）独家代理 （the exclusive agency or sole agency），指代理人在指定地区和规定的期限内享有 代销指定商品的专营权。 （3 ）一般代理 （agency），也称为 “普通代理”、 “佣金代理”，是指在同一代理地区和同一期限内，同 时有几个代理人代表委托人行为的代理。 此外，按照行业性质的不同，代理又可 为销售 代理、购货代理、保险代理、广告代理、运输代理、 诉讼代理、仲裁代理、银行代理和投标代理等。 3．代理协议 代理协议（agency agreement）是明确委托 人与代理人之间权利与义务的法律文件。其主要包括 以下内容： （1）协议名称及双方当事人的规定。 （2 ）代理的商品、地区、期限和权限。 （3 ）最低成交量或成交额。 （4 ）佣金条款。 （5 ）协议的有效期限及中止条款。 （6）广告宣传、市场和商标保护。 4 ．代理的作用 代理属于间接出口方式，其主要作用如下： ① 从出口商角度考虑，有利于开拓新市场；有 利于提高销售额；可避免建立 公司或子公司可能 涉及的法律问题和税收问题；可以集推销和售后服 务为代理人一身。 ② 从代理人角度看，无需投入大量的资金；无 须承担销售风险、价格风险和财务风险；从佣金的 收入取得利益。 第二节 寄售、展卖与拍卖 一、寄售 1．寄