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9.1准客户开拓 企业原因： 企业原因： 企业产品更新 客户原因： 客户停止购买 企业经营规模扩大 营销人员变动 物质利益激励 地址变动 突发因素 机构客户破产 机构客户被兼并 准客户挖 掘 导读案例：麦当劳“M”拱形门内外 在全球跨国企业中，麦当劳公司堪称以企业形象打动准客户并与准客户形成良好高效互动互赢的企业典范。 1955年，52岁的克拉克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快速餐饮连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已经成为世界最大的食品公司，戒指1986年，其年销售额高达124亿美元，年盈利4.8亿美元。麦当劳现已成为一种全球商品，几乎无处不在。麦当劳金色的拱形“M”标志，在世界市场上已成为一种一看即懂的大众文化。 麦当劳公司是怎么取得如此瞩目的成就的？这归功于公司的市场营销理念。公司知道一个好的公司国际形象给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克拉克在这一方面努力树立企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，他们知道向客户提供适当的产品和服务，并不断满足不是变化的企业需要，是树立企业良好形象的重要途径。当时市场上可买到的汉堡包比较多，但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应客户的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这一情况，麦当劳公司提出了著名的“Q”、“S”、“C”和“V”经营理念，Q代表产品质量“Quality”、S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”、V代表价值“Value”。 麦当劳的企业形象建设还表现在产品的设计和制作上，这些使得公司的产品博得了人民的赞叹并经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每一具体环节都详细具体的规定了说明。 麦当劳公司在公众中树立起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性，假如没有一个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法一直保持其良好形象的，当然也就无法保证良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，客户一走就必须擦净桌面，落在地上的制片必须马上建起来，是快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。客户无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感到清洁和舒适。从而对该公司产生信赖。 由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的卓越表现，使得客户感到，在麦当劳就餐是一种真正的享受。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。 企业的产品和服务只有被消费者所承认接受，这个企业才能在市场上站住脚，因此企业所有经营活动的出发点和归宿，就是千方百计使准客户对其产品和服务感到满意。想准客户之所想，集准客户之所急，而且要时时加强与他们的沟通与互动。 我们不能指望在准客户开发的过程中，通过一次性的接触就让他们购买我们的产品。实际情况是，准客户真正的购买我们的产品往往是在经过多次接触之后，并且不排除他们会经过反复的选择，最终投降条件并不优厚的竞争对手那里。所以，我们要加强核准客户的沟通和互动，它可以给我们带来三大好处：（1）在互动的过程中可以留下准客户的资料；（2）增加准客户的购买数量；（3）鼓励准客户试用，以激发他们的购买欲。 可是在实际开发过程中，许多企业或销售人员在初次与他们的准客户接触和进一步联系之后，便使这个潜在的销售领域处在“潜伏”的状态中。更糟糕的是，使竞争对手得到了发展并获得了销售利益。许多人不了解如何使自己在准客户心目中保持一种合适而有利的位置，不了解如何使准客户忠诚于他们的产品。事实上，这是没能处理好与准客户的沟通和互动问题。如何才能好解决这一问题呢？相信看了下面的内容，就能有所领悟。 9.1.1准客户资源 开发举要 定位准客户：准客户的概念 在企业中从事销售（或推销）的职员比较容易理解“准客户”的概念。销售人员无论从事销售业务有多长时间，都会记得刚开始从事销售工作的时候的挑战性。当初，也许其本人还不知道该如何销售，但已经明白只要能广泛地与对该产品感兴趣的人进行交谈，迟早会拿回一份订单或把其中一个产品从你的车上、皮箱或仓库里推销出去，而且会因此获得报酬。 哪些客户可能对你的产品感兴趣呢？这就要求销售人员分析、判断并寻找可能的客户，只有寻找到可能的新客户，才有可能进行拜访、洽谈并达成协议，满足其需求，实现自己的推销目标。如果找不到这些新客户，则一切都无从谈起，这一过程实际就是准客户市场资源开拓。 在现代营销学中，经常把那些潜在的或可能购买企业产品的客户成为准客户。所谓准客户就是指对企业的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人和组织。只有了解了准客户的基本概念，才能有的放矢地寻