北航《商务谈判与实务》 - 奥鹏教育.docVIP

奥鹏远程教育中心助学服务部 PAGE Page PAGE 1 of NUMPAGES 2 北航《商务谈判与实务》第九至十一章 优势、劣势和均势谈判技巧 关键词汇 1、不开先例技巧 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 2、先例的类比性 先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性，用处理先例的方式来处理本次商务活动。 3、规定时限技巧 规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。 4、最后出价技巧 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 5、吹毛求疵技巧 吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 6、先斩后奏技巧 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。 7、疲惫技巧 所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。 8、权力有限技巧 权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。 9、迂回绕道技巧 所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。 10、开放技巧 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。 11、休会技巧 休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 12、投石问路技巧 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。