市场营销实务.pptx

市场营销实务;个人介绍;备注说明;;商业模式;微软公司的商业模式及企业基因;微软公司的商业模式及企业基因;微软公司的商业模式及企业基因;最佳商业模式—印钞机式;应避免的商业模式;讨论议题：;行业分析+管理诊断+管理咨询 IT应用评估+IT规划咨询 软件产品+实施+运维;;从一个故事看营销;;营销与推销的区别;;;;;看似完美的企业成功公式;营销的思维框架;一个企业的营销与战略是分不开的;为客户创造商业价值的核心因素;营销战略的制定步骤;以金蝶为例（2010年营销战略）;以金蝶为例（2010年营销战略）;确定战略业务组合;按照客户企业规模、组织特性细分市场;按照客户企业行业细分市场（15个大行业/33个细分行业）;按照客户企业运营场景细分市场（15大类/45个细分水平解决方案）; 市场细分是否有效的条件;波士顿矩阵：发现你的产品周期策略;业务增长地图;品牌;品牌的定位;挚爱品牌;;;围绕企业管理专家进行品牌形象塑造;企业管理专家品牌形象建设;专业的管理咨询团队; 渠道策略工作内容和程序（营销网络的布局） 明确分销渠道的含义与类型 掌握分销商的种类和性质 设计本企业的渠道形式（渠道决策） 进行渠道成员的开发、评价与筛选 进行日常的渠道管理：合作、竞争与冲突处理 ;任何企业既是卖家，也是买家。 任何企业是整个市场营销循环中的一个组成部分。 企业的营销网络包括从采购供应到产品出售到用户和消费者手中的各个环节。 企业的营销网络还包括促成产品转移的各个支持与服务机构。 ;渠道价值选择;金蝶的渠道组合战略;;中国市场渠道复杂性;;直销管理需要做哪些工作;分销商管理需做哪些工作;案例：SME分销业务管理—伙伴类型定义;SME分销业务管理—不同类型伙伴赢利模式;SME分销业务管理—伙伴成长历程;SME分销业务管理—分级伙伴能力价值定位;SME分销业务管理—分级伙伴能力要求与认证;SME分销业务管理—伙伴未来成长目标;SME分销业务管理—2010伙伴级别体系;SME分销业务管理—主要渠道政策;SME分销业务管理—伙伴招募1;RBU分销业务管理—伙伴招募2;SME分销业务管理—伙伴招募3;SME分销业务管理—伙伴招募4;SME分销业务管理—伙伴提能之KPP;SME分销业务管理—伙伴提能之认证体系;SME分销业务管理—伙伴提能之网络培训;SME分销业务管理—伙伴提能之伙伴社区;SME分销业务管理—伙伴提能之K/3 WISE;SME分销业务管理—伙伴提能之K/3成长版;SME分销业务管理—伙伴管理输出;价格战略;72;73;74;产品不同阶段定价策略;案例：定价策略;竞争策略—针对同业开展的营销工作;市场领先者（主导者）战略——领先者是在相关产品的市场上占有率最高的企业;市场领先者常用的三种战略：;;1、阵地防御： 在现有的阵地周围建立防线——强化核心业务 2、侧翼防御： 建立辅助性基地作为防御阵地，保卫弱翼——开发一些辅助性的业务 3、以攻为守： 先发制人，主动出击——当竞争者尚未进攻之前就主动行动（如主动降价） 4、反击防御： 主动反攻入侵者的主要市场阵地——“围魏救赵”;5、运动防御 扩展新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心 ——市场扩大 ——市场多元化 6、收缩防御 从一些疲软的市场 阵地撤出来 ——收割 ——放弃 ;领先者战略3 提高市场占有率;市场挑战者（进攻者）战略;进攻者;1、正面进攻 硬碰硬，向对手的主阵地发动进攻。 2、侧翼进攻 声东击西，集中优势攻击对手的弱点。如同市场补缺。 3、包围进攻 全方位、大规模地进攻主战场。;4、迂回进攻 避开主战场，进行间接的进攻战略（如产品多元化、市场多元化） 5、游击进攻 小型的、间断性地攻击对手（常用于中小型企业）;市场跟随者（模仿者）战略;市场补缺（Niche）战略;营销即战争;;第一 CHINA;;社交网络：网络+社交 帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务 网络社交的起点 Email 社交网络发展阶段 早期概念化阶段—六度分割理论 结交陌生人阶段—建立弱关系从而带来更高社会资本的理论（friendster) 娱乐化阶段---丰富的多媒体个性化空间吸引注意力的理论（MySpace) 社交图阶段--- 复制线下真实人际网络来到线上低成本管理理论（Facebook) ;;;;;;;我的 信息;;;一条微博的力量;迅速运用微博影响力 利用目标受众影响力切入 抓住用户特性贡献big idea 互动行销工具的颠覆式应用;微博营销之微矩阵，即有规划性地建立企业的微博账号群，以实现交叉覆盖;微博营销之微整合，即将全媒体资源整合，同时将品牌活动网站与企业微博账号整合;微