旅游市场营销(第八章).ppt

* * 第三节、旅游渠道管理 一、选择渠道成员 二、培训渠道成员 三、激励渠道成员 四、评估渠道成员 五、调整渠道成员 * * 一、选择渠道成员 经济的 原则 控制的 原则 适应的 原则 静态效益的比较 动态效益的比较 旅游企业和中间商利益冲突及其处理的难易程度 同一层次中间商关系协调的难易程度 地区适应性 时间适应性 对旅游中间商的适应性 旅游经销商 旅游代理 依据在销售渠道中 有无所有权的转移 旅游批发商 旅游零售商 依据对象 的不同 * * 销售能力 信誉 发展状况 历史背景 工作积极性 发展潜力 进行综合考虑 确定中间商 主要考虑因素 * * 二、激励渠道成员 激励不够，渠道成员动力不足；激励过多，引起渠道冲突；激励成为渠道管理中的双刃剑。首先，要维护中间商的尊严，尊重中间商的利；其次，要帮助中间商增加收入；最后，优惠中间商的形式要多样，方法要灵活。 不是仅因为销量大而多给返利！ 中间商是否为我们产品的销量尽了力？ 中间商是否为营销网络建设尽了力？ ······ * * 返利 荣誉 联合促销 帮助发展管理信息系统 公司参观、旅游、培训 对中间商家庭的长远支持，如子女教育等 激励的方式 * * 三、评估渠道成员 中间商历年的销量指标完成情况和水分大小； 中间商为企业提供的利润额和费用结算情况； 为企业推销产品的积极性； 中间商为企业的竞争对手工作的情况； 中间商对本企业产品的宣传推广情况； 中间商对客户的服务水平、满足需要程度； 与其它中间商的关系及配合程度； 中间商占企业产品销售量的比重的大小。 * * 四、调整渠道成员 增加某一旅游营销渠道 增减营销渠道中的旅游中间商 改变整个旅游营销渠道 旅游营销渠道 的调整 * * 问题：什么情况下要调整旅游中间商？ 1、中间商无可挽回的财务危机； 2、中间商在可接受时间内无法完成销量和网络建设目标； 3、中间商的合作态度极差，无法进行下一步工作 4、中间商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意 * * 旅游中间商管理的难题与应对 难题 应对 A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期；2、合理安排促销活动，加快资金流转；3、多批次、少批量；4、设立专用资金；5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品；6、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保；7、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做；8、加强/改善客情关系；9、在合理情况下，提供适当的信用额度。 B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在；2、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”；3、如其它因素，必须给予合理解释；4、找出对方不愿冒哪类商业风险；5、再找一家代理商给予压力。 C、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货；2、制定最高价位并达共识；3、建议双方共同投入 D、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点；2、制定市场最低价格并确保各方面赞同；3、说服克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害；4、落实区域管理，执行处罚。 E、代理品牌太多 1、提出选择我们这个品牌的好处；2、分析公司能给予的支持；3、协助其开发网点、收款等；4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心；5、安排老板拜访，建立友好关系；6、提供达标奖劢计划并协助他完成 * * F、代理竞争品牌子 1、表明我们的态度，进行说服；2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及业绩来强化公司的地位；3、尽量搞好客情关系；4、提供达标奖励计划，协助他完成；5、保留我们选择中间商的主动权 G、提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点；2、分析盈利状况；3、让他充分了解公司的制度和规定；4、展望长期合作计划，强调双赢局势；5、提供可能合理的交替方案 H、要求更高利润 1、分析售卖公司产品的盈利状况；2、制定合理的销售目标及奖励计划；3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润；4、协助开拓其它渠道或领域以改善利润；5、协助改善管理如提高销量、降低成本等等。 I、难于获取信息 1、先认清对方是“不能”或“不为”；2、制定相关政策，说明立场；3、积极商量，讲明益处；4、加强与内外提供信息人员的关系；5、帮助分析信息，共享反馈成果；6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持。 J、对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结；2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响；3、利用客情关系来解决对我方不利的因素；4、提供培训，提高规划管理意识；5、提供成功的管理模式作为参考；6、协助他建立管理制度系统。 K、管理思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊；2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子；3、说明不能解决的后果 L、处理客户投诉不