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* 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是:在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理,需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡,“这家医院很有潜力,但是如果现在进行投入,却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时,经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是: 实地指导:这是销售经理最重要的一个角色,对销售代表进行辅导,即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设:一个人的效率有限,经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲:如果队伍建设不好的话,经理分配资源的时候,有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”;如果团队的整体意识较高,每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源,给其他人会更好一些”。 活动指导:是对于销售活动的总体的指导,这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理:这些工作主要是计划和监控,一定要做好,但经理也要小心控制所花的时间,并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例,有一些销售经理会觉得很繁琐,其实他除了要做好报告,并应通过它进一步了解市场,分析市场,进行预测。 记住,作为一线经理,你是公司业务成功的关键。 * 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是:在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理,需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡,“这家医院很有潜力,但是如果现在进行投入,却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时,经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是: 实地指导:这是销售经理最重要的一个角色,对销售代表进行辅导,即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设:一个人的效率有限,经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲:如果队伍建设不好的话,经理分配资源的时候,有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”;如果团队的整体意识较高,每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源,给其他人会更好一些”。 活动指导:是对于销售活动的总体的指导,这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理:这些工作主要是计划和监控,一定要做好,但经理也要小心控制所花的时间,并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例,有一些销售经理会觉得很繁琐,其实他除了要做好报告,并应通过它进一步了解市场,分析市场,进行预测。 记住,作为一线经理,你是公司业务成功的关键。 医药代表所需的各项能力 可提高时间运用的效果,并确保过程的大公无私。 当选拔过程初段运用成本较低但效率较高的方法进行甄选,当剩下最具潜质的应征者时,才以较昂贵的方法进行筛选便可让机构以快捷经济的方法,评估大量数目的应征者 工作及教育背景/文凭证书/技能------应征者的一般背景,大多可在申请表格或履历中获得: 就读的学校 在其他公司任职的时间 转换工作的次数 所考取的文凭证书及执照 操作特别电脑软件的能力 对有关工作程序的认识 操作某项设备的能力 特别经验 应征者曾向其部门主管提出建议 应征者曾为一大型项目,作出财政预算 应征者曾成功解决他与另一位同事的问题 兴趣/期望 应征者在工作、机构及角色中所追求的事物 面谈者需要掌握的一项主要技巧,就是了解上述三种资料来源与指定的各项能力的关系。 收集行为事例资料,可帮助你更好地了解应征者的工作背景及经验,并将这些资料与申请职位联系起来。 行为事例(STAR)其实是完整的行为事例的缩写,帮助面谈者收集分析和评估与工作有关的具体资料。 * Goals - Where are we trying to get or wanting to achieve? Reality - Where are we now? Options - How can we go about this task - brainstorm Wrap-Up - Close the agreement - what will you do now? 问题:哪些行为需要被辅导的呢? 组织大家讨论! 若都展示出改进型的行为的话,就需要引导出成功型辅导的行为! 员工即将接受新的、富有挑战性的工作任务时 员工希望或者需要接受新的角色、职责时 员工现有的工作范围扩大,或需要学习新的技巧时 工作中出现新的伙伴,或其他相关的新人时 为完成主要工作目标并达到预期结果,需要提高知识、技能和增强信心时 处于新的、变化的或艰难的环境中时 Purpose The Regional Plann
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