终端开发与管理的一般方法.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 目的 是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导终端店确定进货品种和数量。 安全库存 一般情况可按照实际销量的1.5倍计算安全库存（如遇特殊情况可适当增加比例） 安全库存=上次拜访后的实际销量×1.5 作用——帮客户有效利用空间和资金，避免断货、货物积压、资金积压，可以确保提供给消费者的产品新鲜度，改善终端的形象，带动其他产品的销售。 1 六、终端拜访八步骤 * 拟订单的程序 确定现有库存量； 确定日销量（从上次送货起开始计算）； 考虑可能断货因素（产能、季节、节假日等）； 提出建议订单； 达成建议订单协议（口头或书面）； 确定到货时间、结算方式、送货地点等； 预约下次拜访时间。 建议订货量=安全库存量－现有库存量 1 六、终端拜访八步骤 * 其它注意事项 不可盲目/编造（要与终端充分沟通） 要考虑促销力度 要关注竞争对手策略 要了解最近的天气情况 1 六、终端拜访八步骤 * 第七步 行政工作 主要内容 整理终端订单，安排经销商送货 准备进货终端宣传物料 整理对终端承诺，前期问题/意见的处理结果 即时更新终端档案、分布图 完成相关报表的填报 向主管领导汇报问题、需求等（包括：市场信息、销售订单等） 目的 确保你能按照对客户的承诺和计划开展工作，帮助你跟踪拜访结果并为后期拜访作准备。 1 六、终端拜访八步骤 * 其他注意事项 要循序渐进 当天的事情当天必须完成 问题上交（不论问题大小、轻重一律要向组织汇报） 1 六、终端拜访八步骤 * 第八步 回顾与总结 为什么要回顾总结？ 向领导汇报你的工作情况，以及遇到的困难和工作进度 对自己的工作得是进行总结，便于日后参考 考核参考 表明自己的工作态度 主要内容 完善笔记（拜访计划、记录等） 问题归纳 形成工作报告并汇报 提出改进的方向、方法 1 六、终端拜访八步骤 * 工作报告撰写原则与要求 实事求是 完整、简捷 及时、措词严谨、使用标准语言 问题与办法相结合 将复杂文字描述转化为数据、图表 1 六、终端拜访八步骤 * 1 * * * 显示 : 以上投影胶片 提问 : 我们已向大家介绍了销售员拜访的8个步骤, 现在, 请用你自己的话, 复述一下每一个步骤. * 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在月计划中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP 并考虑好怎样向客户陈述。 强调: 你需要为推销作好充分的准备。 * 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在月计划中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP 并考虑好怎样向客户陈述。 强调: 你需要为推销作好充分的准备。 * 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在月计划中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需P