《渠道开发与管理（第2版）》课后巩固练习答案.doc

PAGE PAGE 3 项目一 巩固练习参考答案 一、名词解释(略) 二、单项选择题 1. C 2. D 3. A 4. A 5. B 6. B 三、多项选择题 1.ABCD 2. ACD 3. ABCD 4. ABCD 5. ABC 6. ABCDE 四、简答题 (略) 五、论述题(略) 六、案例分析题 参考答案： 选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则， 开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。 评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。 项目二 巩固练习参考答案 一、名词解释(略) 二、单项选择题 1. D 2. B 3. D 4. C 5. A 6. B 三、多项选择题 1.ABCD 2. BCD 3. ABD 4. BC 5. ABC 6. ACD 四、简答题 (略) 五、论述题(略) 六、案例分析题 参考答案： （1）属于销售型激励策略中的台阶返利。 （2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。 （3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销 3.制定合理的销售目标. 4.制定公平的渠道政策 5.加强库存管理 6.明确双方权利、责任 7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别 9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指标考核 项目三 巩固练习参考答案 一、名词解释(略) 二、单项选择题 1. C 2. D 3. A 4. D 5. A 6. B 三、多项选择题 1.CD 2. ABCD 3. ABD 4. AC 5. ABCD 6. ACD 四、简答题 (略) 五、论述题(略) 六、案例分析题 参考答案： （1）王总属于情感型客户。王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。”这符合情感型客户特点。 （2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为： ①以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。 ②恭维：考虑到情感型客户更希望得到他人和外界的认可，催款人说一些让对方产生认同感的赞美话，对于情感型客户非常奏效。 ③采取有礼有节的进攻态度：催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，保持适当的距离。同时，就对方的还款意见提出反问，使对方感到紧张，但注意不要激怒对方。 项目四 巩固练习参考答案 一、名词解释(略) 二、单项选择题 1. C 2. A 3. D 4. A 5. A 6. B 三、多项选择题 1.ABCDE 2. ABD 3. BCD 4. BCD 5. BCD 6. ABC 四、简答题(略) 五、论述题(略) 六、案例分析题 参考答案: 1.宝洁公司能根据渠道冲突的不同类型来进行冲突管理，从多渠道冲突、水平渠道冲突、垂直渠道冲突三种类型来处理渠道冲突。具体解决方法见案例。 2. 宝洁公司尽管有如此庞大的利润支持，但在渠道分销管理中还是存在不合理性，2007年，宝洁公司出台新政，针对分销商三类不同客户零售终端、大批发商、次级批发商定出三个不同的价格区间，全国分销商必须按这一规定统一发货，不得逾越，否则受到宝洁的罚款处分，甚至被取消资格，这激发了分销商和大型连锁商零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象。宝洁倚重分销商，但又没有对大型连锁商进行有效控制，造成分销商的损失，这是不合理处。 宝洁对分销商的要求严格，随着其大部分分销商政策的推进，许多规模较小分销商被撤换，有些撤换过程太仓促，没有与分销商充分沟通。许多被撤的分销商对宝洁未履行合同条约而不满，新的分销商又不能及时覆盖市场，造成相当部分市场流失。 目前，宝洁网络渠道的商品是由分销商供货，官方支持不够，致使网络销量渠道受到很大影响。 通过对于宝洁渠道结构的合理性分析，还有一些不合理的地方，对此有以下几点建议： 维护好和主要零售商、大型连锁商包括沃尔玛的合作，强化直供渠道，进一步提高市场占有率。 发展分销商，要有目的性。选择背景好、经营意识先进、资金比较充足、管理水平比较高的现代化企业。 稳定前些年分销商改革中丢失的市场，并尽力重新占领这部分市场。在管理上要借