课件：威高医疗器械拓展客户--六大步骤.ppt

* 增 值 销 售 * 回收账款小结 * 技巧帮你快速提升销售六大步骤的价值 以上的六个步骤只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、谈判技巧、演示技巧等等。 * 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异---成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。 * 最后，六大步骤的图解展示 * * * 未曾清贫难成人，不经打击老天真。自古英雄出炼狱，从来富贵入凡尘。醉生梦死谁成器，破马长枪定乾坤。挥军千里山河在，立名扬威传后人。 * 现在，就开始行动！ 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有一切都要力求掌握清楚，只有这样才能使自己比较有目的和针对性地开展个人工作。 * 计划的提报人------一般为临床科室主任、大夫等 采购决策人---------一般为设备科、器械科及相关业务院长等 采购执行人--------一般为设备科、器械科相关人员 出库人--------------一般为库房管理人员 使用科室-----------临床科室主任、大夫等 * 在确认销售机会后，接着就是要寻求与客户建立信任关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞好客户关系，咱们都知道。但是怎么来处理关系呢？ 建立客户关系会经历四个阶段：认识→约会→信赖→同盟 这四个阶段的建立，难点在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法，需要多多用心锻炼出来的眼力 * 在拜访客户之前，先通过外围对客户情况有一个大致的了解，在初次拜访客户的过程中，要清楚自己此次拜访需要了解哪些方面的信息；设想通过哪些渠道来获得这些信息并在拜访结束后对拜访效果有一个自我评价。另外在业务初期跟客户接触的过程中一定不要吝啬自己的名片，如果觉得医生还没有记住你，或者和你不熟悉，即使先前你给他发过名片了，在下次拜访他的时候还是要给他再发名片，直到他记住你为止。 * 当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。对产品的需求是医院采购的关键。 需求有表面和深层之分 。 影响客户采购的的因素至少有价值、需求和价格。价值表面上由产品价格决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求，信赖是客户采购的第四个因素，体验是客户采购的第五个因素。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，必须满足这个五个要素才可以为成功赢取订单打下良好的基础。 * 注意客户的需求层次到底处于哪个方面。 * 两种销售方式所带来的不同效果，我们要做的就是由初期的产品销售发展到顾问式销售。相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 * 经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，我们之前的努力就前功尽弃了。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 和客户及时沟通确定何时开具发票，何时到客户处办款，避免浪费自己的时间。 做好产品销售过程中一些突发事件的应对工作，对客户提出的问题及时给予满意的答复 等。 * 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 * 当你熟练这些技巧之后就是一个高手了 * * * * * * 开篇序章 * 分析客户采购的基本要素 * 了 解 客 户 拓 展 步 骤 * 六 大 步 骤 分 体 解 说 * 第一步：客户分析 * 发展向导，收集情报 ，做好客户分析 收集客户资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步，这是基本功。把客户的情况给考察清楚才能明确自己下一步都需要从哪些方面做具体工