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影响实体店顾客购买决策9大实战技巧 【课程地点】上海【课程时间】2019年5月7-8日（2天）【课程对象】企业中/高层管理者、营销/市场部门经理，连锁企业门店店长等【课程目标及收益】 本课程系统教授行为经济学9大利器，带您探寻客户一切行为背后的逻辑及动因，全面提升您在运用价格，陈列，言语，促销等多领域的综合能力，实现引导客户的消费决策，在激烈的时长竞争中处于不败之地。 以上帝的视角，看待营销生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切，这就是商业的真正魅力。 【课程大纲】导言1. 为什么要影响消费者的决策2. 人的决策可以被影响吗3. 如何影响人的决策 第一讲：对比效应-如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用-价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应 第二讲：损失规避场景导入：朝三暮四的故事一、损失规避效应的行业二、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 尝试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架三、确定效应及其商业应用四、综合应用：价格策略1. 多个单位2. 消费上限3. 魔力价格 第三讲：沉没成本-如何避免让客户拿起又放下1. 沉没成本的商业应用互动游戏：暴风雪下的选择2. 沉没成本对决策的影响案例：药厂的研发决策3. 迷恋小概率事件案例：特色餐厅的引流活动 第四讲：心理账户1. 让客户更心安理得的接受你的产品2. 损失和收益应该怎样放才合理1）如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断2）销售技巧：怎样说，客户才更爱听。 第五讲：评估模式1. 如何对比能让自己的产品处于更有利的位置2. 如何鼓励客户选择享乐品(买更贵）3. 不同评估模式对消费者决策的影响案例：瓷器套装的卖法1）高档商品和中低档商品的不同评估模式选择4. 如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）案例：橄榄油怎么卖？讨论：如何鼓励客户买更贵的商品1）销售技巧：单位使用成本案例：高档轮胎的销售技巧 第六讲：折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵）1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应 第七讲：交易效用-如何让爱占便宜的客户爱上”买买买”(买更多）1. 什么是交易效用案例：全家便利店的积分制度1）四大套路2. 交易效用的商业应用1）价格策略2）产品定位3）营销方案3. 比例偏见及其商业应用案例：砸金蛋活动怎样才有效果讨论：优惠促销用百分比还是金额？4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？1）静止的好事不如变动的好事2）适应性偏见的商业应用 第八讲：凡勃伦效应-如何让产品卖的越贵还越受欢迎1. 什么是凡勃伦效应2. 凡勃伦效应的商业应用3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿4. 彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品1）奢侈品行业发展历史2）奢侈品行业逻辑闭环3）奢侈品具备的五大特性讨论：您身边的奢侈品 第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本）1. 场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑案例：宜家成功的商业逻辑讨论：如何逆向顺应客户的需求2. 现状偏见及其商业应用3. 鸡蛋理论及其商业应用1）如何让您的产品更有价值感2）取走哪一部分？ 【讲师介绍】刘老师? 新商业营销管理实战专家香港科技大学 MBA2003年 O2O创业先锋米其林高级营销顾问资质（Michelin）曾任：米其林（中国）投资有限公司? 驰加全国营销通路经理曾任：三星（中国）投资有限公司? ? 华南区KA销售总监曾任：广东科龙电器股份有限公司? ? 区域销售经理曾任：广东红帽子汽车服务有限公司? 总经理擅长领域：新商业营销管理、客户体验管理(CEM)、客户关系管理(CRM)、价格策略等 新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。 ■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人? 首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；? 开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。? 创立连锁企业营销管理平