零售学第四章零售扩张战略.ppt

合肥国购广场 一是在传统商超和百货业态的基础上，开始涉足大型商业综合体和社区商业中心等商业地产领域；二是针对不同区域市场消费者特点，实行细分自有多品牌发展策略，尤其是在高端市场和折扣店领域表现突出；三是加快建立电子商务与实体店相结合的销售模式，期望成为未来效益的新增长点；四是供应链管理向上游延伸，大型物流配送中心建设、原产基地采购、改善供应商合作模式等，将更加巩固主业核心竞争力；五是区域零售企业间并购将成为热点，未来他们还会涉足金融领域。 五、国际化扩张 1 1）让零售经营者更了解地区居民的人口统计特性、社会经济变项及生活方式等。 2）确定产品组合及促销重点 例如所有的百佳超市（岗顶和小区），其产品组合应相类似，但由于座落地点及地区消费特性不同，致产品组合须做不同的搭配 3）分析商圈是否重叠 规划中的新店是否会带来新客户，或抢走现有的商店顾客？或自己拥有商圈呢？各有多少可能性呢？ 1）主要商圈 主要商圈系指一家商店大约七成的顾客所来自的地理区域。 在这区域内，由于这家商店具备易接近性的竞争优势，足以吸引顾客前往惠顾，形成非常高的顾客密集度，而且通常不会与竞争者的主要商圈重迭。 2）次要商圈 次要商圈则是指主要商圈再向外延伸的区域，包含大约二成的顾客。 一家商店对其次要商圈的顾客仍具有相当的吸引力，但是往往要与其它竞争者争取相同的顾客。 3）边缘商圈 边缘商圈则是商店剩余一成顾客来源的所在 对边缘商圈的顾客而言，小商店较无竞争优势。 思考： 超市的免费接送巴士主要针对哪个商圈层次？ 顾客来源图 3、影响商圈吸引力的因素： 什么样的商圈更有吸引力？ ◆ 商店规模 ◆ 经营商品的种类 ◆ 商店经营水平及信誉 ◆ 促销策略 ◆ 家庭与人口因素-决定性 ◆ 竞争对手的位置 ◆ 交通状况-地铁商圈 　　商圈划分方法对于已设商店和新设商店各有不同。对于已设商店通过抽样调查、售后登记等途径可得顾客居住地点，从统计资料中可掌握顾客流量大小，区分固定和流动顾客以区分主要、次要商圈。 而对于新开商店主要是分析当地零售市场潜在规模、分析有关部门提供的城市规划、人口分布、住宅建设和交通建设等资料进行商圈预测。 具体而言，商圈划分的方法有以下几种： 二、 商圈划定方法 ◆ 1、雷利法则 　　1）内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往 任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引 力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。 　　　　　　　　　　　ｄ 　　　　　Ｄab ＝─────── 　　　　　　　　　１＋ √Ｐb/Ｐa 　　 Ｄab: 表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量） Ｐa : 表示Ａ城镇人口 Ｐb : 表示Ｂ城镇人口 ｄ　: 城镇Ａ和Ｂ的里程距离 案例:　　假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。 　　　　　　　　　　　20 　　　　　Ｄab ＝ ────── ＝ 15 (公里) 1 ＋ √1/9 20 Ｄba ＝ ────── ＝ 5 (公里) 1 ＋√ 9/1 　　　　　　　　15(公里) 5(公里) Ａ * * *Ｂ 中介点 图：A地区大概的商圈 2）雷利法则的前提： 1、两个地区同样接近主要公路 2、两个地区的零售商经营能力一样 3）雷利法则的局限性： 1、只简单的考虑了里程，未考虑其他因素 2、只适用于出售日常生活用品的商店，而不适用挑选性强的高档消费品 3、如果有其他营销因素影响将会消弱此法则 ◆ 2、赫夫法则 　　赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业 区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三 个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。 　　 Sj / Tλ ij Pij = 　　 　 n 　　　 ∑ Sj / Tλij