企业年度规划模版精选课件.ppt

竞争优势--关键策略/能力？ 营销何种产品和服务？ 市场/客户是谁？ Who: 市场分析 客户分析 客户需求特点 客户 A行业 产品/服务 方式/渠道/运作 B行业 A客户 B客户 C行业 2-2.客户需求分析 2-2.客户需求分析 客户群 客户群 客户群 价值定位 价值定位 价值定位 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 1、根据业务特点进一步细分客户群 2、系统把握细分客户群的需求 3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位 案例：客户需求分析--金融行业 网络基 础建设 数据集中 （IDC） 核心业务 金融客户 新兴应用 经营管 理系统 中行 工行 建行 农行 交行 招行 9991工程 网上/移动银行 金融数据仓库 省级IDC 新一代 应用软件 网上银行/CC建设 业务统计系统优化 全国三大IDC 新零售/会计系统 个信/银企/银证 人事三期/信用卡分析 省级数据集中 电话银行/网上炒股票/银证系统 人事/内部网/视频会议 CC/CRM 综合业务系统 新一代 应用软件 结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。 结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。 案例：客户需求分析--信息安全 客户需求特点 客户 政府 军队 金融 证券 电信 结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长； 强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对网络防御/加密/ 入侵检测/访问控制等要求高 具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案 服务/渠道 项目领域 强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对密码外挂/扩展 要求高 政府上网工程 政府OA网 军队训练网 军队OA网 受总行制约/对数据传输/数据存储 /网络运行整体安全要求高；普遍 接受安全专业服务 整体方案供应商/信息安全增值 服务商；对安全要求高，倾向 国际品牌 网上银行 企业银行 核心业务数据 行情与交易 服务器安全 证监委强力推动/安全产品 认证/强调性价比/注重网 络的安全运行 整体方案供应商/信息安全产品 供应商/信息安全SI 网上交易安全 数据传输安全 安全架构评估 券商网站安全 安全评估 对网络安全运行速度/维护管理性/数 据传输与存储；对国外先进技术产品 认同度高；普遍接受安全专业服务 信息安全产品供应/服务商 应用服务由内部实施 网站安全 数据安全 IDC安全 网站安全构架 和安全评估 结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商； 案例：客户需求分析--企业电子商务 客户需求特点 客户 LCS IT管理业务型企业 IT管理经营型企业 无IT基础企业 结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著； 业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成 需求；大型系统导入产生业务与管理、IT 集成化需求围绕公司战略和组织架构新应 用需求；打通供应链/产业链/价值链而产 生的需求 服务/渠道 项目领域 ERP推广/优化 业务应用系统 国际IT服务和系统供应商 IT系统服务事业部； 策略联盟/合作伙伴 CRM一期/二期 SCM/PLM 运营维护 IT系统整体架构规划 有完善IT基础设施，在业务领域内已实现 IT化，希望从业务IT管理到整个企业的全 面信息化并希望延伸到上下游供应链系统 从物理上希望从局域到全域的网络化管理 国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商 企业业务流程诊断与BPR 电子商务整体解决方案 ERP/CRM/SCM实施与应用 客 户 培 训 网络基础建设/系统集成实施 有IT基础设施，在部分业务上已实现了单 项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系 统方案；用IT对业务实施全面或集成管理； 国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商 客 户 培 训 网络基础建设/系统集成实施 网站/OA/邮件/应用软件 ERP 处于单机阶段，企业MIS系统应用； 业务层次较低，主要为一般SI 竞争激烈； 联网/0A/企业MIS 网络基础建设/系统集成实施 结论二：关键是要要补齐