汽车销售新人如何做好竞品调研.pptVIP

你 可曾在查找竞品资料时抱着电脑却不知从何下手？ 你 可曾在客户提到竞品时为如何应答而发愁？ 你要进行市场调研么？市场调研方法的教程有很多 可最重要的部分你真的知道么？ 向左走？ 向右走？ 成功的调研 第一步该怎么走？ 真的明白其中的每一环？ 如何打破尴尬？ 如何设问？ 如何伪装自己？ 被识破后如何应对？ 你 如何记录调研信息？ 0000：00：00：00：00 拍摄场次 执行导演 后期制作 发布日期:2010.06.09 片长:30” 《新人如何做好竞品调研》第一场 XXXX XXXX 2008：11：11 NOW 成功的调研就如同一部电影 需要台词、动作、搭档、设备环环相扣 2 why？—— 为什么调研 what？——调研什么 where？——去哪调研 Who？——要谁去调研 When？——何时去 How？——怎么调研 后期整理 中期运作 前期准备 确定调研的品牌及车型 调研车型的前期了解 市场信息的来源点 人员的搭配与分工 交通工具及路线的选择 衣着要求 笔、纸、手机、MP3 工具表格 话术 看 听 问 记 演 后期整理 前期准备 中期运作 调研过程中的提问要根据调研的目的来确定： 1、如果是做竞品知识课件，以了解车型为主，调研过程中要表现得很外行，让销售顾问多讲，听他介绍 2、如果是打探竞品的价格，一定要表现出前期掌握了很多信息，对几款对比车型很了解，而且立场坚定，谈话过程中很有信心。 3、如果是了解话术，应先对其产品有所了解，然后针对该产品的缺点提出问题或它的竟品提出问题，看销售顾问如何回答你的提问 4、如果是了解车子性能，则重在感受，可以在试乘试驾过程中进行实际操作，实际感受，不必过多的提问。 注：对于问题的内容一般要与普通客户问的内容要相似，如价格、油耗、保修时间及范围、动力等。切忌提问时谈及专用词，如“F3新白金版”、“ABS每秒点刹几次”等等，因为很少有客户关注这些信息 调研过程中如何设问 根据一般情况来看，真正买车的人进店后一般都会直接向着车走过去了，这时销售顾问自然会上前开始谈话，基本上不用说怎样主动去打破僵局，但是有以下几个注意点： 1、把自己当成真正买车的客户，营造购买氛围 2、提一些相对比较简单的问题，慢慢切入 3、称赞销售顾问或者给销售顾问派支烟 做这些小动作，目的就是增加销售顾问的信心，让他产生好感，打开他的话匣子。 如何打破尴尬 如何做 问题 整个调研的过程最重要的就是信息的记录，以下为一些方法： 1、录音，最为全面，基本上不会遗失信息，但是这个慎用； 2、听到比较有用的信息时，可以假装发短信，记在手机的记事本或发件箱里；或者，找个借口，叫他去拿彩页来，并且把价格等信息写到彩页上拿回家做参考； 3、对于价格、车型、赠送精品之类的，可以叫他写在一张纸上，就说拿回去好好劝说家人选择这款车； 4、最后一个办法，离开服务店之后，马上找个地方把记得的信息全部写上。 如何记录调研信息 1、说自己的确不是来买车，但是正考虑开一家4S店，所以先来看看； 2、夸销售顾问，用以缓解尴尬的气氛。 话术：**，你很厉害嘛，我伪装的这么好都能看出来，果然是销售界的奇才，其实，我们这次来的主要目的是寻找一些能力比较强的一线销售人员，如果你有兴趣，可以把简历发给我，我觉得，以你的能力应该会有更好的发展。 3、三十六计，走为上计，同时汲取经验，避免下一次时再犯同样的错误； 身份被识破如何应对 根据一般购买者的正常状态，不用客意的去装,把自己当成真正购买的顾客就行了,但是有以下几个注意点： 1、衣着、穿戴不要太正式（根据所调研车型搭配不同的衣着）； 2、不要表现出太专业； 3、最好不要单独行动，能开车过去最好； 4、确认好自己的身份(工作性质、单位)，买车的用途； 如何伪装自己 如何做 问题 中期运作 前期准备 后期整理 1、资料汇总 2、材料分析 3、观点提炼 4、话术编写 谢谢观看！ 一、销量二、占有率三、品项组合四、区域分布五、旺销品项 六、旺销区域 听：卖点、价格、优惠、 看：外观、内饰、发动机、配置表、店内布置…… 问：不懂的地方、故意设问…… 一、销量二、占有率三、品项组合四、区域分布五、旺销品项 六、旺销区域 * * * *