房地产最实战说辞.docVIP

. .. 说辞总结 1、房地产销售属于大宗商品销售，客户的来访都是有一定的针对性与目的性，客户有需求才会来售楼部了解房源信息，主要区别于下定的周期长与短。 2、作为滨湖壹号的销售员面对每位来访客户一定要热情接待，详细介绍产品信息，把服务做到位。生意不成，情义在。 3、其实很多时候，客户并不是为公司的产品买单，而是为各位销售员的服务买单。公司的产品再好，各位销售员消极的态度，再好的产品，也会被客户懈怠。 4、客户来访，一定要面带微笑，表示你的热情，认真介绍产品，客户感兴趣，主动提出带客户去看工地，仅仅在售楼部天方夜谭是很难成单的，客户往往是对实物感兴趣，而且带客户去看工地，线路一定要特别，不要嫌麻烦，路过有吸引客户的景观、配套之处。 5、在每位来访的客户中，都有购房的需求，并不是客户不能接受高价格房源，而是各位销售员没有把该客户列入准客户名单中，面对刚需群体，一定要把总价分开化，缩小成多个小单元体，变成客户容易接受的个体，过大的价格会把客户吓走。 6、在带客户看房的过程中，最好不要全部聊房子的内容，各位都是有家庭和教育小孩的经验，可以从这方面切入话题，家长一般都会感兴趣，当然了，到小区的景观之处，也不要忘记介绍，如果你们聊的差不多了，房子的事情也只是瞬间的。 7、如果老客户来访，手中的事情再忙，也要安排好老客户，打招呼、热情招待，哪怕坐下来闲聊下，临走之前送点小礼品，要知道老客户可以不断的给你带来新客户，是我们最好的客源。 8、在介绍产品信息的时候，内容一定要真实可靠，不能欺骗客户。老老实实做业务是做不好的（自己体味）。 9、在看房路线上，一定不要问客户要不要到小区的×××处看看之类的话题，客户一般都听说过楼盘的特别景观，没有吸引他的亮点，客户也不会来访，作为销售员的你直接带客户去看就可以，你如果想征求客户的同意，客户嫌麻烦，一般都会拒绝，直接叫你带他去看房。你直接带他去感受到现场的震撼，往往比他听到的更加有效果，如果客户在和其他小区做比较的时候，也很容易记住本小区，也是作为你引导客户的理由，如果客户责备你，你马上表示歉意，面带微笑的说我们马上去看房。 10、作为一名房地产销售员，首先具备对语言的组织能力，聪明与业绩不一定成正比，但是一定要相信勤劳与业绩有很大的关系。 11、作为来访的客户，进售楼部前都会把要问的问题想好，而且是提防着你来的，作为销售员的你一定要主动介绍，打乱客户的思维，化被动为主动，如果一问一答，场面非常的机械，也会让客户感觉到你的不屑，你对产品的仔细介绍，会让客户觉得你的专业，对你产生敬佩，把防备变成友好，任何一个客户不会傻到把一辈子的心血抛在一个不懂房产、对工作不付责任的销售员手中。 12、客户来访，一般都会先问价格，作为销售员的你不要把最高价格、以及均价告诉客户，客户会吓跑，而是报最近的活动房源，或者底层的房源价格，把客户留下来，慢慢引导，如果你努力了，客户还是留不住，那是客户质量问题。 13、新来访的客户，从外面跨入售楼部是需要很大的勇气的，在外面他心情坦然，跨入售楼部后，被现场的豪华装修震撼，此时他的头脑是一片空白，紧张，作为销售员的你一定要面带微笑，热情，化解尴尬场面。在介绍沙盘的时候，一定要结合实际，把你的说辞组织的有震撼力，给客户描绘一个很适合居住环境，为客户造梦。 14、介绍沙盘结束，一定要主动要求客户坐到洽谈桌，了解他的需求类型，从交谈中找到客户感兴趣的话题，建立彼此的信任关系。 15、运用好自己的道具，在自我介绍的时候告诉客户你是组长××，高级置业顾问××，本月的销售冠军××，学会给自己的身份镀金，你的职位越高、业绩越好，客户会认为你肯定有你的特别之处，越有发言权、越有责任心。越容易赢的客户对你的信任。 16、先生/女士，跟您说，我可能不是公司的好员工，但是我认为我绝对是客户眼中的好员工，给客户最大的优惠（面带微笑给客户说）。赢得客户的信赖 17、客户在交谈中，很喜欢拿其他楼盘相比较，作为销售员的你，一定不要第一时间否定客户的观点，而是把本项目的卖点举例出来让客户去发现，而且你要采用讲故事的方式给客户解释（对竞品楼盘了解），客户来买房他的意向是可以改变的，只是他在寻找，让他冲动一刻的销售员。 18、如果客户在聊到一个感兴趣的话题，或者提出自己的观点的情况下，只要不违背道德或者自己的信誉、损害公司利益的情况下，对于正确的观点表示赞许或者向您学习，对错误的观点不要反对，你认真听取就可以或者适当给出自己的观点、评价，给足客户荣耀感。做销售不是做辩论，你辩论赢了，客户马上就跑了。 19、学会做一个聆听者，客户在发表自己的看法的时候一定要认真听，不要在中途打断客户的观点，表示对他的尊重，你点头或者赞许就可以。 20、作为销售员的你，在接待客户的过程中说辞的前后要一致，客户记性很好的，你每天要接待很