原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
高职课程教学大纲
《汽车营销实务》教学大纲
课程编码：
1704231002
课程名称：
汽车营销实务
英文名称：
Automobile Marketing Practices
学 时：
32
学 分：
2
课程类型：
职业技能课
课程性质：
必修
适用专业：
汽车检测与维修技术
先修课程：
开课学期：
4
开课院系：
工学院汽车运用系
一、课程的教学目标与任务
汽车营销实务为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学。通过相关知识的学习，让同学们在充分掌握现代营销学的基本理论的基础上，结合我国汽车工业企业的有关实际情况，对汽车工业市场营销的基本理论与方法进行有探索性的了解，从而能使他们认识到我国汽车行业存在的问题及其发展趋势，并能够进行汽车营销策划，完成汽车销售任务。
二、本课程与其它课程的联系
汽车营销实务是一门专业基础课程，它主要是在同学们在学习过汽车专业知识，对汽车有一定的了解情况下，再次发掘同学们对汽车专业的学习兴趣。让所学汽车知识更好地与社会实践相结合，经过培养，能够满足汽车行业技术与管理多层次的需求 。能够引导学生更加深入地学习其他汽车专业课程。
三、课程内容及基本要求
（一）概述（学时）
汽车销售顾问的定义；汽车销售顾问的工作范围；汽车销售部门管理；?国内汽车销售现状及发展趋势
1．基本要求：
掌握汽车销售顾问定义，了解汽车销售部门管理；掌握汽车销售顾问的工作范围。
2．重点、难点：
重点：汽车销售顾问的工作范围。
难点：汽车销售部门管理。
3.说明：
（二）潜在客户的开发（1学时）
?汽车销售工作所面临的挑战，金牌客户服务，潜在客户的含义，潜在客户开发，客户开发技巧，?重要及关键潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。
1．基本要求：
掌握潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。
2．重点、难点：
重点：潜在客户开发。
难点：客户开发技巧。
3.说明：
（三）店内接待（4学时）
接待前的准备、?来店客户心理分析、店内接待技巧、店内接待综合实训。
1．基本要求：
掌握接待前的准备，掌握店内接待技巧。
2．重点、难点：
重点：店内接待技巧。
难点：来店客户心理分析。
3.说明：
（四）客户需求分析（2学时）
购买动机，购买动机的模式，?购买动机的特点，购买动机的类型，购买动机对购买行为的作用，影响购买动机和购买行为的社会因素，购车动机，客户需求分析，客户需求分析综合实训。
1．基本要求：
掌握购买动机的模式，客户需求分析要素。
2．重点、难点：
重点：客户需求分析主要因素。
难点：购买动机的特点。
3.说明：
（五）?商品说明（6学时）
FAB法则，销售方格与顾客方格理论，顾问式销售，交易三要素，店内商品说明，竞品分析。
1．基本要求：
掌握FAB法则，，交易三要素
2．重点、难点：
重点：店内商品说明，竞品分析。
难点：FAB法则
3.说明：
（六）试乘试驾（2学时）
试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程，试乘试驾话术，?试乘试驾综合实训。
1．基本要求：
掌握试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程。
2．重点、难点：
重点：试乘试驾话术。
难点：试乘试驾话术。
3.说明：
（七）报价成交（2学时）
汽车报价技巧，??顾客异议处理，成交技巧。
1．基本要求：
掌握汽车报价技巧，??顾客异议处理，成交技巧的方法。
2．重点、难点：
重点：汽车报价技巧。
难点：顾客异议处理。
3.说明：
（八）新车交付（2学时）
新车交付前的准备，?新车交付流程，新车交付综合实训。
1．基本要求：
掌握新车交付前的准备，?新车交付流程的方法。
2．重点、难点：
重点：新车交付流程。
难点：新车交付流程。
3.说明：
（九）汽车售后服务（6学时）
售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法，售后跟踪服务综合实训。
1．基本要求：
掌握售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法。
2．重点、难点：
重点：新客户开发。
难点：新客户开发。
3.说明：
（十）客户投诉（2学时）
了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策
1．基本要求：
了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策
2．重点、难点：
重点：索赔、召回等相关政策
难点：需求分析。
3.说明：
四、教学安排及方式
总学时：54学时，其中理论教学时数54学时，实验教学时数为0学时。
教学环节
教学时数
课程内容
讲
课
实
验
习 题 课
上 机
看或
录参
像观
小 计
备
注
（一）概述
1
1
（二）潜在客户的开发
1
1
（三）店内接待
2
2
4
（四）客户需求分析
2
2
（五）商品说明
2
4
6
（六）试乘试驾
2
2
（七）报价成
文档评论（0）