2018福建专升本《市场营销》要点归纳.docVIP

PAGE PAGE 16 一．市场营销和市场营销学 1、简述市场营销的含义 答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。它具有以下三点含义： (1)市场营销的最终目标是“满足需求和欲望” (2)“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程 (3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 2、市场营销对经济发展的重要作用 （1）促进经济总量增长方面发挥重要作用 （2）市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化生产力 （3）在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，解决经济成长中的供求矛盾和资金，技术问题等方面，开拓更大的市场空间 （4）市场营销为第三产业的发展开辟了道路 （5）倡导保护环境，有利于经济的可持续发展。 3、市场营销学的研究方法 答：（1）传统研究法（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法。 4、现实市场的成立包括哪些条件 答：（1）存在消费者的一方，他们有着某种需要和欲望，并拥有可供交换的资源 （2）存在生产者的另一方，他们能提供满足消费者需求的产品和服务 （3）要有促成交换双方达成交易的条件，如双方接受的价格，时间，空间，信息和服务方式等。 二．市场营销管理哲学及其贯彻 1、试述市场营销管理哲学（观念）的演变过程 答：市场营销管理哲学（观念）的演变过程依次是生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段是以企业为中心的旧观念，后两个阶段是新观念，分别称之为顾客导向观念和社会营销导向观念。 (1)生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。随着低质量产品损害了消费者的利益，使该观念受到消费者的抵制，随后企业开始推崇产品观念。 (2)产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业管理的中心是提高产品质量，生产优质产品。但由于信息沟通不足，导致了推行该观念的企业还是遇到产品积存的苦恼，从而开始了推销观念。 (3)推销观念认为，消费者通常有购买惰性，如果听其自然，消费者通常不会大量购买本企业的产品，企业的中心的积极推销和大力促销。由于以企业利益为中心，企业采取的强制推销和夸大其辞引起了消费者的不满，最终企业开始进入以消费者为中心的市场营销观念。 (4)市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。由于市场营销观念在满足消费者需求的前提下，企业为了降低生产成本会以损害社会利益为代价，引起社会及政府的抵制，从而转入社会营销观念。 (5)社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。 2、在全面质量营销中，营销人员必须发挥什么作用 答：（1）识别顾客的要求 （2）传达顾客的要求给产品设计者 （3）确保顾客的订单正确且及时得到满足 （4）检查顾客是否在使用产品方面得到培训和指导 （5）在售后工作中保持与顾客的接触，确保顾客的满意持续下去 （6）收集顾客有关改进产品和服务的意见，反馈给公司。 3、简述顾客让渡价值的内容 答：（1）顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。它等于顾客购买总价值减去顾客购买总成本 （2）顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成 （3）顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及支付的货币资金等成本之和，即顾客购买总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。 4、简述顾客满意的含义 （1）顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意（2）顾客购买产品带来的绩效大小取决于企业提供给消费者的产品价值或实际利益 （3）顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验，朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若企业使顾客的期望过高，易引起顾客失望，但企业把期望定得过低，又难以吸引大量的购买者。 三．规划企业战略与市场营销管理 1、企业战略的层次结构答：总体战略、经营战略和职能战略三个层次。 2、简述企业战略规划过程答：（1）判定问题（2）评估问题的重要性（3）分析问题（4）提出与问题相关的战略（5）发展战略计划和形成行动方案。 3企业战略的特征答：①全局性②长远性③抗争性④纲