SFE销售伍的效能分析.ppt

SFE 销售队伍的效能分析 关于SFE SFE = Sales Force Effectiveness?（效应） SFE = Sales Force Efficiency? （效益） 内容 为什么要研究销售效能？ 销售效能分析包括哪些内容？ 销售效能分析能解决什么问题？ 目前销售效能分析的趋势是怎样的？ 销售效能分析的实施要点在哪里？ 销售效能分析的人员分配及组织架构应如何设置？ 为什么要研究销售效能 两个销售大区的对比 销量的差异是怎么来的 销售效能分析 销售效能分析包括哪些内容 销售效能的驱动因素 销售效能分析能解决什么问题？ 用SFE帮助制定销售计划 如何保持现有的业务 对现有的生意做仔细的检查 业绩分析 第一步, 现有的业绩来自哪些产品 第二步, 分析现有的生意来在哪些销售区域 第三步，分析现有的业绩来自哪些医院 第四步, 分析现有业绩来自哪些代表 结论 为了保证现有的业绩 需要全力关注 产品1 在 大区1 和 大区 2 中的 17 家医院 和 10 个代表 同时也发现了不同产品，区域，代表，医院的 诸多问题 通常人们很容易把眼光投向哪些问题区域 但是，关注最强的区域 更重要 推广活动 在这17家医院中，我们是否投放了足够的拜访和其他活动 在这17家医院中资源分配是否合理 在这17家医院中的拜访数 分析在这17家医院的推广投入 结论 为了保证现有的业绩: 我们必须 应在这17家医院保证足够的拜访和推广活动 应提高代表的平均拜访日数，日拜访数，并加快招聘速度减少空缺率 增加推广活动，加强计划的执行度。 锁定目标客户 在这17家医院中我们的活动是否针对最重要客户 目标医生覆盖分析 结论 我们应加强对代表的目标客户管理培训和辅导 覆盖所有的A,B类医生 把花在C类医生身上的多余的拜访转到A类客户身上 辅导代表用合适的拜访频率拜访客户，避免过度拜访或过少拜访 执行质量 发现机会 一个简单的模型 结论 产品A最大的机会在 北京 和 北区 但是，在北京和北区的哪些医院呢？ 关键医院分析 结论 北京产品A最大的机会在 医院 1 and 医院 3 但是，应该针对哪些医生开展推广活动呢？ 处方医生开发和转化计划 结论 最大的机会在北京和北区 在北京，最大的机会在医院1和3 在北京的医院1，我们需要执行如下的处方医生开发计划： (从 Dr. 16, 24, 22, … 得到更多处方，将 Dr. 21, 14, 15转化为处方医生) SFE还可以提供一些有用的工具来帮助制定销售计划 确定目标医院 选择目标医院 在这场游戏中: 下属总是说: 我需要更多的医院 而经理总是说: 不行，你的医院已经够多啦！ 区域划分 区域划分 区域划分的要点 每个区域应有均等的潜力 每个区域的工作量应与代表能做的拜访数相符合 合适的人员安排 销售效能分析的趋势是怎么的？ 欧洲SFE年会 欧洲的医药市场环境 限制医药开支 限制医生接受拜访的次数和时间 医药行业的整体增长率接近于零 药品选择权的转移。医生处方的选择面正在缩小，而保险公司等支付医药费用者(Payer)在选择药品方面的决定权正在扩大 SFE的趋势 提高生产力成为极其紧迫的任务 越来越重视工具和信息管理 CRM 系统越来越普及 从简单的拜访，销量记录到发现问题，解决问题到变革管理 不再认为增加代表，增加拜访量是唯一的提高生产力的方法 更精简的销售队伍 更好的目标医生管理 多样化的推广方式 电子化推广 更紧密的市场和销售推广组合 Jassen 杨森 Orion 奥里昂 Pfizer 辉瑞 Novartis GE 通用电气 Roche 罗氏 SFE 在国内的发展状况 国内的形势 国内的SFE发展趋势 CRM以及其他信息管理系统和工具的普及 运用数据来制定更合理，更有效能的目标客户，区域管理，业绩预测，费用管理等销售计划 信息的可及化，实时化将使得销售管理更理性，更透明，更迅速 销售效能分析的实施要点？ SFE的成功关键 总经理和高层的坚决支持 财务保障 SFE成为公司战略的重要组成部分 调动一切可以调动的数据来源 专业的IT和业务分析团队 与销售队伍的充分沟通 企业SFE的规划 销售效能分析的人员及组织架构？ SFE组织架构 谢谢 渠道管理 客户关系管理面临 快速反应和变革管理 扩大基本医疗覆盖面，既带来更广阔的市场，又面临价格竞争的危机 如何才能降低成本？ 招标降价减少了医药生产和经销渠道的利润 面对面拜访不再是唯一主要的方式 即将执行的53号令可能使得药品选择权的拥有者发生转移 专业的推广方式 多样化的推广方式 自去年下半年以来，加紧对医疗实践规范的控制，对各医药公司的影响不一 必须认识到自身的核心竞争力 制定竞争策略 去年更