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案例分析 紫鸢 成本领先案例 格兰仕壮士断腕走成本领先道路 沃尔玛以成本领先坐上头把交椅 格兰仕 为了使总成本绝对领先于竞争者，格兰仕壮士断腕，先后卖掉年赢利上千万元的金牛型产业--羽绒厂、毛纺厂，把资金全部集中到微波炉上。 这导致了格兰仕的迅速崛起，93年销量为1万台，94年10万台；95年销量达25万，市场占有率为25.1%超过蚬华成为全国第一（蚬华为24.8%）；96销量为60万台市 场占有率达34.7%；9年125万台，市场占有率49.6%；98年总产量315万台，内销213万台，市场占有率为61.43%，而原来的老大蚬华目前年内销规模已不到15万台。 案例分析 总成本领先战略与价格战需要以大规模的产销、一流的管理水平、卓越的技术工艺、先进的生产装备、很强的自我配套能力、较低的负债率为支撑。价格战要打出水平，丝毫不比差异化战略来得轻松。 消费者应该对格兰仕这样的优秀企业心存感激，是格兰仕在五年时间内把原本2000-3000元一台的普及型微波炉降到500元，最便宜的仅为340元，连一个刚工作的年轻人都能轻松地拿出第一个月的薪水的很小一部分买一台微波炉来享受享受。 国内市场微波炉的年销量从93年的20多万台上升到98年的350多万台，微波炉以几何级递增速度进入千家万户，让中国的老百姓提早享受这一现代厨具带来的便利与无油烟清洁烹饪的快乐，大大降低了烹饪繁琐程度，提高了生活素质。 如果微波炉的价格还挺在2000元以上，普及率肯定到不了现在的十分之一。难怪格兰仕的营销副总俞尧昌自豪地说：如果中国的各行各业都有格兰仕这样的企业，中国就会很富裕。 沃尔玛 美国沃尔玛（wal-mart）连锁店公司是美国最大的也是世界上最大的连锁零售商。1962年沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿在美国阿肯色州的罗杰成立了第一家沃尔玛门店，1990年沃尔玛成为全美第一大零售企业，2002年沃尔玛全球营业收入高达2198112亿美元，荣登世界500强的冠军宝座。 在其第一家沃尔玛门店成立40年后，坐上了令世界无数企业仰慕的头把交椅。沃尔玛能够取得今日的成就，其中一个重要原因就是成功地实施了成本领先战略。沃尔玛把节约开支的经营理念作为实施成本领先战略的先决条件，将其物流循环链条作为实施成本领先战略的载体，利用发达的高科技信息处理系统作为成本领先战略实施的基本保障。 即：在采购、存货、销售和运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，使其流通成本降至行业最低，商品价格保持在最低价格线上，然后利用成本优势打开市场，扩大市场份额，最终取得同等市场条件下的超平均利润，成为零售行业成本领先战略的经营典范。 集中差异化案例 蓝天驾校 光明集团 蓝天驾校 蓝天驾校是国家一类驾校，是品牌驾校。蓝天驾校的差异化营销之策就在于“安全驾驶从蓝天开始”，给人的第一感觉就是：选择蓝天就是安全的保障。安全驾驶是关系到自己的生命，选择一所好的驾校进行正规的培训，真真切切学到开车的本领，而不是成为一个马路杀手。 蓝天驾校正是注重这个差异化的策略，让学员更加信赖于蓝天的品牌，信赖于蓝天的质量，更加信赖于蓝天企业的内部文化，选择蓝天，也就是选择放心。坚信从蓝天走出来的驾驶员一定是合格的驾驶员。 光明集团 江苏光芒集团早在上世纪末就凭借蓝金钢内胆、DMG超导热管、中央热水系统等数十项专利技术确立为行业一线品牌。去年，光芒太阳能市场销量较去年增长40%，国际贸易、热水工程突飞猛进。特别是在宁波、南京、苏州、杭州等华东地区的中高端市场占有率稳居前列。 制胜市场的勇者都有属于自己的利剑，光芒太阳能取得这样突出的成绩，凭借的是差异化竞争战 略。 结语 每种战略都有适合他发展的舞台，只要发挥得当，就能收获成功！ * * *