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我们该设定哪些目标 研讨： 时间：8分钟，抽取发表2分钟分钟 客户分类理由 客户分类方式 客户目的分析 客户心理分析 客户需求分析 客户买点分析 研讨 什么样的人是我们的目标客户？ 如何判断？ 研讨时间：8分钟，抽取发表2分钟分钟 * 课程大纲 引言 目标设定 客户分类 结束 目标就是你未来的 现实 ！ 目标产生积极的心态 目标使你看清使命，产生动力 目标有助于你分清轻重缓急，把握重点 目标使你成为一个成功的人 目标的积极作用 我为什么没有目标 不知道目标的重要性 害怕失败 害怕被笑话 不知道如何设定 目标设定 目标用来指导行动，目标用来激励行动！ 事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！ 收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！ 目的 原则 方式 短期：月度目标 中期：一年目标 长期：一年以上 目标设定的方法 长期目标的明确是短期目标的航标 短期目标的达成是长期目标的保证 客户分类 客户分类理由 客户是我们的生存基础 客户是我们的知心朋友 客户是我们成功的源泉 客户分类方式 开口识人 您好！办什么业务？ 听话归类 储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 富有阶层、中产阶层、低收入阶层…… 客户目的分析 常规业务：存钱、取钱、贷款…… 理财业务：基金、股票、债券、银行自身理 财产品、保险…… 缴费业务：水电气费、电话费、保费…… 咨询业务：查帐、查投资收益…… 其他业务：登折…… 客户心理分析 对银行的信任 对银行人员的接受和认同 被尊重的需求 被认同的需求 表达想法的需求 客户心理分析－可切入的客户购买欲望 理性：产生购买行为占20％ 感性：产生购买行为占80％ 1、计划 2、自负 3、从众 4、稀缺 5、不懂装懂 客户需求分析 储蓄：（存、取业务居多） 有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道…… 基金：（盲从者、新进者、赎回者、查询者） 投资意识较强，有一定风险承受力 缴费： 因势利导 *
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