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双赢之道 ——有效辅导 团队经营管理措施 课程大纲 何为辅导？ 为什么要辅导？ 辅导的原则和步骤 如何辅导？ 当前阶段主管该做什么？ 何为辅导？ 辅：辅助 导：疏导 辅导就是辅助属员通过科学合理的途径实现经营目标，并适时的疏导管理渠道、沟通渠道、组织发展渠道、业务拓展渠道、和谐共存渠道以保证畅通，从而实现团队的整体目标和利益。 为什么要辅导？ 人气 士气 财气 今天 明天 后天 辅导的原则和步骤 辅导三原则：“像雾像雨又像风” 辅导三步骤：“一停二看三通过” 辅导三原则：像雾像雨又像风 主管：我对你的心你永远不明了，我给你的爱却总是在煎熬。（方式不对，伙伴不解） 伙伴：寂寞夜里我无助地寻找，想要找一个不变的依靠。（伙伴无助，需要支持） 伙伴：再给我一次最深情的拥抱，让我感觉你最热烈的心跳。（强烈渴望，获取辅导） 主管：我并不在乎你知道不知道，深爱你的心却永远不会老。（无怨无悔，以心换心） 伙伴：你对我像雾像雨又像风，来来去去只留下一场空（无效辅导）；你对我像雾像雨又像风，任凭我的心跟着你翻动（有效辅导）。 辅导三原则：像雾像雨又像风 雾：驱雾见天、拨云见日。（愿景与希望） 雨：小雨--润物细无声、大雨--洗刷大地涤荡心灵。 （日常关怀与感染） 风：微风--吹面不寒杨柳风、大风--好风凭借力，送我上青天。 （激励与推动） 辅导三步骤：一停二看三通过 停：思考，如何针对症结、对症下药。 看：分析，如何根据个体的不同特点采取有效方式。 通过：操作，进行合理的辅导，解决问题、达到目的。 如何辅导？ 辅导的方式和思路不是固定和一成不变的。 每一位主管都应该根据自己的特点和团队实际整合行之有效的辅导方法。 辅导的四大秘籍： 二次早会 二次早会的定义： 以营业组为单位，在一次早会结束后所开的会，是早会的延续，是检查、安排具体工作和提供支持的时间。 二次早会的作用： 团体的管理与建设 体现经营的细致化 锻炼及辅导组员 加快主管的成熟 增进营销人员的归属感 提升团队的凝聚力 二次早会的具体操作： 事 前 事 中 事 后 二次早会注意事项： 有效辅导面谈的定义： 是一种一对一的辅导业务员的过程。是对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈、支持来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。 有效辅导面谈的作用： 实现公司文化传输和融合 传授经验及技巧 配合市场、客户变化 改善业务员工作表现 消除绩效差异 吸引保留人才 陪同展业的定义： 即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约定联合作战，以达到成交客户、辅导新人、提升主管、增进交流的共赢结果。 陪同展业的好处： 透过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程 透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与 实际的差距 透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和 努力的方向 透过陪同展业可以让组员增强推销的信心……. 陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 领导式陪同展业 配合式陪同展业 先对客户做分析： 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案设计……. 对被辅导者做角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） 细节处理（一对一演练） 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事，说该说的话 辅导的误区 只重业绩、缺乏关怀 娇宠过度、不敢要求 要求过度、造成反弹 姿态过高、沟通不良 心胸狭窄、缺乏真诚 利益导向、忽视精神 当前阶段主管该做什么？ 当然是辅导！ 1、辅导先期属员快速增员； 2、辅导先期属员考核达标； 3、辅导新进伙伴顺利起步； 4、辅导所有属员齐心创业！ 竹子生长理论 竹子的风格：未出土时便有节、至凌云处尚虚心 竹子的成长：生长、停止向上生长、集聚力量向下向四周扎根、再次迅速生长 总结 在公司开业的初期阶段及未来时期，谁能有效的辅导好属员，谁能掌握住经营节奏，谁能把握好工作重点实现统筹规划，谁就能成为最大的赢家！ 陪同展业 寿险营销的特点 客户是具体、鲜明的个性化的体现 个险营销是一个极富个性化的职业 ? Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。 陪同展业 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 陪同展业 10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪同 陪同展业 陪同展业 陪同展业的误区： 一定要做出业绩； 陪同展业变成一次表演； 主管本身恐惧，怕出洋相； … … 陪同展业 陪同展业 建立正确的陪同展业心态 从来没有100%正确的销售行为！ 也从来没有100%正确的销售方法！ 陪同