原创力文档- 1、本文档共17页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
学会只是本领 会用方显智慧 法则 工作中你是否有以下困惑 为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？ 为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？ 为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？ 学习FABE的意义 综合提升团队的销售能力 有效统一销售口径 建立先进的销售技术平台 什么是FABE法则 是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则 F—— Features 产品的特质 特性 A——Advantages 产品的优势 B——Benefits 优势带给顾客的好处 E—— Evidence 以“证据”说服顾客 总之：FABE是一种简单的“利益”推销法 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 FABE推销点应在何处挖掘? F——Features 把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客 西安市销售冠军 2011年度新产品培训考核中以满分的成绩获得“第一名” A——Advantages 充分分析产品优点 每位学员写出LG空调至少三个优点 时间：5分钟 B——Benefits 尽数产品给顾客带来的利益 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 罗列空调产品的利益点 罗列LG空调产品的利益点 E——Evidence 证据的获得途径 硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据 、 功能认证、数据证据『销售排行』等 软件：信誉证据、服务证据『保修卡』、 演示证据『现场演示』、情感证据等 如何更好的运用FABE法则 从顾客心里入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足 够的证据 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法 如何灵活运用观察法和分析法 3＋3＋3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个掷地有声的推销点 3个注意事项 3个提问 开发式与封闭式相结合 开放式提问：您想选择什么用的空调？ 封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？ 结 论：问容易回答的问题 诱导得出肯定回答的问题 在卖场中你通常会问顾客哪些问题？ 3个推销点 健康 低噪音 直流变频技术 极速制冷 节能制冷 睡眠模式 健康除湿 3个主要推销点 3个辅助推销点 3个注意事项 要尽量缩短商谈的时间! 对产品的推荐压缩到一个型号! 对一个顾客的品牌转换的成功，相当于赢得了两位顾客! 我们共勉 谢谢大家
文档评论（0）