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业务员培训及考核——怎样才能成为最好的业务员 ？ 一、什么是推销 ？客户 ：发现需求 满足需求 （初级 ）创造需求 满足需求 （高级 ） 二、需求 ：（一 ）、生理需求 （二 ）、安全需求 （三 ）、尊重的需求 （四 ）、社交的需求 （五 ）、 求知的需求 （六 ）、美的追求 （追求美是人类最伟大的情操 ）（七 ）、自我实现 三、推销什么 ：文化 宗旨 理念 精神 四、表达方式 ：（一 ）、注意力 （二 ）、兴趣 （三 ）、渴望 （四 ）、成交 （五 ）、售后服务 五、十会 ：（一 ）、会微笑 （二 ）、会点头 （三 ）、会握手 （四 ）、会鼓掌 （五 ）、会回答 （六 ）、 会赞美 （七 ）、会关爱 （八 ）、会道歉 （九 ）、会造势 （十 ）、会沟通 六、黄金法则 （A、B、C ）借助 A （领导、同事、朋友、老顾客 ）顾客 B 我 C 七、营销人员的缺点 （一 ）、开板以自我为主 （讲公司、讲产品、讲自己 ）（二 ）、不会聆听 （说服客户不是说赢 ，赢了口头输了市场 ）（三 ）、坚持力度不够 （四 ）、为人不实在 八、通常客户的特点 （一 ）、不认可 ：先接受客户意见 ，听其把话说完 ，从中找出客户的需 求所在 ，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二 ）、有意向 ：第一时间 “攻单” （三 ）、 难缠 （拒绝 ）：找其它话题引导 ，销售的方式是多种多样的 ，客户的需求敢是多种的 ，找机 会接触。 （四 ）、外行介入 （不懂装懂 ）：用电话造声势 ，名片造架式 ，暂时性冷落 ，话题 由客户展开。 （五 ）、不确定 （态度 ）：我们来帮助他拿主意 ，用二择一方式 （六 ）、对自 己没信心 ：我们要学会讲故事 ，讲自己的经历 ，讲别人成功的故事 ，同时要给其加油鼓劲。 九、感情攻关 （一 ）、分析他人嗜好 ，有针对性交往 （二 ）、打招呼方式不断变化 （三 ）、 主人不在时多与其家人沟通 ，人都有善良的一面 ，可以介绍他的朋友给我们 ，从而也可以了 解其内在的东西。 （四 ）、讲诚信 ，比如八点见 ，连续三次如实到给人信任感。 （五 ）、雷 厉风行 ，干净利落 ，让人家重视你 ，给对方留下好的印象 ，让别人记住你 （六 ）、给人感觉 开心 ，不设防 ，表现出亲和力 （七 ）、给人提忠告 （如 ：不吸烟、少喝酒 ） （八 ）、当成一 家人交往 （九 ）、发一些温馨的短信息 ，这是谈判沟通之外的 （十 ）、女人之间聊生活常识 增加感情 （十一 ）、建议对方钓鱼、打球 ，告诉他提高生活质量 （十二 ）、做一些身体力行 的事 ，如做饭、做菜 （十三 ）、容入到他的生活圈 （十四 ）、创造出脱离谈判的生活气氛 ， 共同创造一个新的生活气氛 ，共同创造一个共同的生活圈 （十五 ）、不断戴高帽 ，满足客户 的虚容心 （十六 ）、找出感情共鸣点 ，比喻一个人在外乡 ，引起他的同情心 （十七 ）、求人 帮忙办小事 ，马上就有反馈 ，让人感觉讲究 （十八 ）、直接送一些家乡特产 （十九 ）、与其合 影留念 ，增强纪念意义 （二十 ）、爱是最伟大的 ，别人不会因为我们的廉价而施舍 ，但会 因为我们的爱表示无法拒绝 ！ 十、成交八个步骤 （一 ）市场调查收集信息 （二 ）确定目标 （三 ）邀约 （四 ）洽 谈 （五 ） 明确合作条件 （六 ）首期合作条件与合作模式达成共识 （七 ）签单促 成 （八 ） 回款 十一、拒绝处理 （一 ）、实际操作中产生拒绝的原因 1、客户本身 2、业务员本身 客户 的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善 拒绝的本质 ： 拒绝是客户的习惯性动作 拒 绝可以了解客户的真正想法 处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间。 （二 ）、推销失败常见的原因 ：1、 缺乏自我管理能力 2、 有结合自身特点来确定目 标市场 3、 不注意个人形象与环境相抵触 4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈 ， 只顾自说自话 5、 还未敲定准主顾的购买点 ，就冒失地的推荐商品 6、 对商品没有信心 7、 知识面狭窄 ，谈话内容肤浅、枯燥 （三 ）促成的时机 ： 1、 选择安静的房间或将 电视音量调小 2、 主动倒水或递烟 3、 膝盖打开 ，身体自然放松 4、 正面交谈 ，态 度友善 ，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、眼睛关注商品说明 ，手指轻搓下巴 7、 认真听你讲解点头认可 8、 深呼吸 ，做出要决定的样子 9、 拉拢椅子 ，身材体前倾 10、 反对意见 ，逐渐减少 11、 对你的敬业精神赞赏时 （四