课程论文房地产人员推销的策略及技巧.doc

PAGE \* MERGEFORMAT 1 PAGE \* MERGEFORMAT 1 现代推销理论与技巧 课程论文 题目: 房地产人员推销的策略及技巧 所属系 专 业 学 号 姓 名 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 2 房地产人员推销的策略及技巧 摘 要 推销(Promote sales)，泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销。 关键词：房地产营销；销售技巧；销售策略 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 2 目 录 TOC \o 1-3 \h \u HYPERLINK \l _Toc1820 摘 要 PAGEREF _Toc1820 I HYPERLINK \l _Toc9336 第一章 绪 论 PAGEREF _Toc9336 1 HYPERLINK \l _Toc32681 1.1 推销的含义 PAGEREF _Toc32681 1 HYPERLINK \l _Toc4282 1.2 推销的要素 PAGEREF _Toc4282 1 HYPERLINK \l _Toc78 1.2.1推销人员 PAGEREF _Toc78 1 HYPERLINK \l _Toc26925 1.3 推销的功能 PAGEREF _Toc26925 2 HYPERLINK \l _Toc26608 1.3.1销售商品 PAGEREF _Toc26608 2 HYPERLINK \l _Toc24307 1.3.2传递商品信息 PAGEREF _Toc24307 2 HYPERLINK \l _Toc436 1.3.4反馈市场信息 PAGEREF _Toc436 3 HYPERLINK \l _Toc7428 第二章 推销人员的素质 PAGEREF _Toc7428 4 HYPERLINK \l _Toc12174 2.1 组织创新能力 PAGEREF _Toc12174 4 HYPERLINK \l _Toc15601 2.2 为用户服务的热心 PAGEREF _Toc15601 4 HYPERLINK \l _Toc11890 2.3 专业技术能力 PAGEREF _Toc11890 4 HYPERLINK \l _Toc4836 第三章 推销人员的问题及解决 PAGEREF _Toc4836 6 HYPERLINK \l _Toc26845 3.1 产品介绍不详实 PAGEREF _Toc26845 6 HYPERLINK \l _Toc4726 3.2 任意答应客户要求 PAGEREF _Toc4726 6 HYPERLINK \l _Toc13005 3.3 未做做客户追踪 PAGEREF _Toc13005 6 HYPERLINK \l _Toc23375 3.4 不善运用现场道具 PAGEREF _Toc23375 7 HYPERLINK \l _Toc25193 第四章 推销人员的技能 PAGEREF _Toc25193 8 HYPERLINK \l _Toc13227 4.1 搜集信息的能力 PAGEREF _Toc13227 8 HYPERLINK \l _Toc4832 4.2 与客户沟通的能力 PAGEREF _Toc4832 9 HYPERLINK \l _Toc10306 4.3 推销拉引的能力 PAGEREF _Toc10306 9 HYPERLINK \l _T