新形势下医药代理商转型2.ppt

新形势下医药代理人战略转型 朱艳飞 北京时代方略企业管理咨询公司 高级咨询顾问 医药新形势，竞争新改变 医药代理人在新格局中发展的战略思考 医药代理人如何完成的成功转型 生产企业与医药代理人合作的三大策略 结束语 医药新形势，竞争新改变 医药新形势 价值回归的医药经济 政府主导的医药经济 不断创新的经营理念 工商共赢的合作模式 价值回归的医药经济 医院，多买药 医疗服务转变 医生，多开处方 新医改方案将真正触动“以药养医”的顽疾 新医改确立了卫生体制改革的方向，医院经营权和所有权分离； 放开医生多点执业制度，解决了医生收入过低问题； 医院收费按病种付费，“大处方”医院自己付费； 结论：医院多开药，开贵药，死路一条。 “基本用药目录” 拉动销售市场迅速增长 人保部硬性规定至少30%以上的基层医疗机构必须用“基本用药目录”的产品，该比例并将逐步提高，“基本用药目录”产品市场将迅速扩容。 基本用药作为进入政府主导的医疗机构用药的门槛，将推动医药行业内的购并和整合； 结论：“基本用药目录”将迅速推动销售市场增长，推动企业将购并和整合。 药品采购挂网采购招标政策方向 09年1月，六部委下发了《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（简称7号文）； 确立了“省级政府主办非营利性采购平台”、“公开招标、网上竞价、议价、直接挂网”的采购模式、“生产商直接投标”、“只允许委托一次（限制转配送）”、提倡“现代物流”等提法。 严格推行“两票制” 推动“零差价”的价格改革 财务和税务税务部门酝酿新的会计制度，严格管理发票和现金 新形势下医药政策对行业的影响 结论： 利润链缩短，导致营销渠道扁平化 利益链利润降低，竞争加剧，行业洗盘不可避免 低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待转型 财务处理困难，营销往正规化发展 医药代理人战略转型是历史的必然 医药代理人（居间人）是时代时代产物，在某个阶段为企业营销做出贡献，功不可没，自身也得到实惠和发展。 医药代理人（居间人）转型也是时代变化的要求，转型、升级、发展势在必行。 医药代理人战略转型是历史的必然 医药代理人转型是医疗体制改革政策导向下的必由之路！ 代理商转型既有风险也是机会，顺利的转型能使代理商的营销业务得到升级，否则只能行业无情地淘汰； 顺利的转型关键处决于未来如何定位、确定好业务方向，选好合作伙伴。 医药代理人在新格局中发展的战略思考 医药代理人的竞争格局 资金实力大的代理商，部分向上游转移，购并、重组医药生产企业，部分向下游转移，开连锁药房、承包医疗机构； 具有一定的实力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医药公司，做强做大，向规模化“现代物流”公司、专业化公司转型； 实力较小的医药代理人，逐步边缘化，被厂家收编，成为厂家的办事处、业务人员，从赚取低价差价，向回款收取厂家的“佣金”转型； 医药代理人可成功转型的六大指标 第一：管理市场能力 第二：组合策略能力 第三：专业销售能力 第四：网络建立能力 第五：客户服务能力 第六：信息管理能力 医药代理人行业内演变的三个趋势 专业化做强 专业化做强 营销模式产品化 自营终端化 渠道扁平化 产品策略个性化 业务线建设专业化 正规化做好 医药代理人向正规化方向转型 医药代理人从倒票、过票，冲窜货，赚取差价短视的市场行为，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益共同体转型 竞争环境和竞争对手发生改变，从“游击队，小、快、灵”到正规军转变“思想建设、作风建设、组织建设”、“主动营销、策略营销、控制营销” 正规化做好 医药代理人向正规化方向转型 在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在经历着市场的“洗礼”，市场的话语权越来越集中到大企业手中，中小企业的生存危机日显。而发源于广东“挂网采购”的“二票制”等新政无疑又是这些中小型代理商提前被市场淘汰的政策推手。据说目前国家税务和财政部门又在酝酿新的会计制度，对于发票和现金的管理将日益规范和严格。一旦这些新政在全国各地得以严格实施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推动将会使医药流通集中的步伐加快。 规模化做大 医药代理人向规模化方向转型 如何做大规模，怎样形成？ 用什么产品？在那些市场？用什么模式？ 厂家合作是多多益善还是少数企业长期战略合作？ 产品运作是精深还是广谱？ 是多产品规模化，还是重点产品规模化 规模化做大 如何形成规模化 应该形成管理型营销价值链，并成为链条中一员 重点细分市场、重点地区、重点产品规模化 市场可见、可控、良好成