营销人员心理.pdf

营销心理学营销心理学 下篇下篇篇 营销人员心理营销人员心理 营销心理学营销心理学 第十章第十章第十章第十章 营销人员业务心理营销人员业务心理 营销心理学营销心理学 学习目标学习目标学习目标学习目标 ●知识点知识点 1.掌握工作设计的心理基础与技术； 22.掌握营销人员心理需要与顾客影响掌握营销人员心理需要与顾客影响； 3.掌握顾客关系心理沟通技巧； 44.理解营销人员的理解营销人员的一般心理素质般心理素质；； 5.掌握自信心的特征与培养要领。 ●技能点 1.培养分析营销工作心理、科学设计营销工作的能力； 22.培养分析顾客关系心理培养分析顾客关系心理、与顾客进行有效沟通的能力与顾客进行有效沟通的能力。 营销心理学营销心理学 走进营销走进营销 李佳的苦恼 思考与提示： 11．为什么张强能适应营销性工作为什么张强能适应营销性工作，而李佳就不能而李佳就不能？？ 2 ．你认为营销员应具备怎样的心理素质？ 3．如果你是李佳的主管，将怎样调动李佳从事营销工作 的积极性? 营销心理学营销心理学 教学内教学内教学内教学内容容 第第一节节 营销营销工作作心理理 第二节 顾客关系心理 第三节第三节 营销人员心理素质营销人员心理素质 （（学生自学学生自学）） 案例分析 实践与训练 营销心理学营销心理学 第第第第一一节节节节营销工作心理营销工作心理营销工作心理营销工作心理 一、营销工作心理及其研究范围营销工作心理及其研究范围 二、营销工作设计心理 营销心理学营销心理学 一、一、营销工作心理及其研究范围营销工作心理及其研究范围营销工作心理及其研究范围营销工作心理及其研究范围 （一）营销营销业务务心理与营销与营销工作作心理 ●营销业务心理。营销人员的业务心理，主要包括营销工作 心理和顾客关系心理心理和顾客关系心理。 （二）营销工作心理研究范围 ●●关于工作内容的心理关于工作内容的心理。 ●关于工作职能的心理。 ●关关于业务技术关系的务技术关系的心理。 ●对工作绩效的心理。 （三)营销工作心理与工作设计 满足营销人员工作心理的基本途径就是实行科学的工作设计。 营销心理学营销心理学 二二二二、、营销工作设计心理营销工作设计心理营销工作设计心理营销工作设计心理 （（一））营销工作设计心理的理论基础营销工作设计心理的理论基础 ● “双因素论”。 ●营销工作设计心理的基本原理是使营销人员对营销工作满意。 （二）营销营销工作设作设计的社会心的社会心理需需要 ●需要所从事的营销工作内容丰富，业务广泛，特别具有新鲜感和乐趣， 不是简单重复不是简单重复、、单调乏味单调乏味。。 ●需要在营销工作中能自我控制，自主运作，按自己的方式行事；并在 处理营销业务中，有较大的决策权。 ●●需要使自己的营销工作获得社会的支持与承认需要使自己的营销工作获得社会的支持与承认；并能充分实现自身价并能充分实现自身价 值，获得别人的尊重。 ●需要使营销人员在营销工作实践中获得学习的机会，不断学习新知识， 提高业务水平提高业务水平，实现自我需要实现自我需要。 ●需要获得群体归属感，能在营销工作中广泛地进行社会交往，获得社 会心理需要的满足。